Если покупатель не говорит ничего

Время от времени в ходе продажи возникает ситуация, которая может оказаться разочаровывающей и трудной. Продавец задает обязывающий вопрос, а покупатель вообще ничего не говорит. Возможно, с вами это уже случалось, а если нет, то могу вас уверить: все еще впереди.

Вы задали обязывающий вопрос, сидите и ничего не говорите. Он тоже сидит и ничего не говорит. Короче говоря, никто ничего не говорит. Много лет назад существовала философская школа, представители которой учили, что тот, кто в такой ситуации заговорит первым, проиграет. Пятнадцать или двадцать лет назад это еще могло быть справедливо, но сегодня это, как правило, неверно. И вот почему.

Во-первых, у сегодняшних покупателей больше знаний и опыта. Во-вторых, подход «задай обязывающий вопрос и держи рот на замке» используется так давно, что многие покупатели о нем знают. В-третьих, велика вероятность того, что покупатель не слышал или не совсем понял вопрос. Он мог думать о других вещах, когда внезапно осознал, что вы замолчали, и удивился почему. Четвертая причина, по которой вопрос может остаться без ответа, заключается в том, что покупатель почувствовал нажим с вашей стороны и инстинктивно противится ему. Пятая возникает, когда покупатель точно знает, чего вы хотите, и решает вас «перемолчать». Это может занять довольно много времени.