«Тотальная» продавщица

Билли твердо верит, что процесс продажи начинается с того, как вы одеты, насколько продуманно подобраны ваши аксессуары, как вы улыбаетесь и на какой машине приехали. Она полагает, что, глядя на ваш вызывающий внешний вид, покупательница может посчитать вас «слишком» преуспевающей, поэтому, несмотря на то что Билли вполне могла бы приезжать на встречи в норковой шубе и на «мерседесе», она благоразумно покупает одежду из высококачественной ткани, ездит на хорошей машине и создает впечатление спокойного, уверенного в своем успехе человека, каковым она и является.

Она никогда не затрагивает в разговорах с покупательницами тему своего стажа в торговле (ее карьера началась в 1948 году). Билли считает, что подобная информация выставляет ее как человека, который «пытается что-то кому-то продать», когда ей самой больше всего хочется, чтобы на нее смотрели как на подругу и советчицу, чья главная задача – помочь покупательницам как можно выгоднее и перспективнее вложить деньги.

Она считает, что рост популярности розничной продажи товаров по каталогам сулит ей новые возможности, потому что таким образом люди могут увидеть, оценить и купить качественные товары без необходимости отправляться в поход по магазинам. Билли получает дополнительное преимущество предварительного показа и демонстрации своих товаров, чтобы во время персональной презентации покупательница могла увидеть, потрогать и оценить то, что она продает.

Билли собрала большую коллекцию рекомендательных писем и постоянно занимается ее обновлением. То, что сегодня говорит о ее товаре счастливая покупательница, является эффективным приложением к тому, что говорили ее покупательницы 10 лет назад. Извлекая на свет какой-нибудь из «раритетов», она показывает покупательницам, что такая идея вложения денег далеко не нова и что много лет назад люди поступали точно так же, как она предлагает им поступить сегодня. Так она убеждает их в том, что выгодность предлагаемой долгосрочной инвестиции доказана несколькими поколениями покупательниц (убеждение – необходимое условие продажи).