Глава 33 Прием «смотри и слушай!»

Физическое действие подразумевает, что вы физически слушаете то, что говорит покупатель, не только ушами, но и глазами. Вы делаете это, наблюдая за ним. Физическое действие проводится в результате наблюдения за тем, что физически делают ваши покупатели. Например, покупатель может сказать «нет», но в этот момент с сосредоточенным видом поглаживать спинку стула. Его губы произносят «нет», но язык тела, возможно, говорит: «Это и в самом деле прекрасная вещь», «Расскажите мне еще» или даже «Она меня заинтересовала, и я ее куплю, если вы будете действовать решительно и заключите сделку».

Когда такое случается, помните, что покупатель может заставить лгать свой язык, но не может заставить лгать свое тело. Например, вы проводите демонстрацию дома, а покупатель выдвигает возражения вроде «Он стоит слишком дорого», «Мне не нравится, что участок расположен на углу», «Слишком далеко от города» и т. п., но все это время он любуется окрестностями или видом из заднего окна, восхищается спальней хозяев или кухонными шкафчиками. Если он возвращается, чтобы бросить еще один взгляд на что-нибудь, можете быть уверены, что мысленно он покупает эту собственность. Вы находитесь в отличной позиции для продажи. Тело не лжет, и это одна из причин, по которой вы должны научиться с уверенностью предполагать успешную продажу, когда просите оформить заказ.

Когда покупатель автомобиля говорит, что никогда не заплатит 12 тысяч за «такую колымагу», но в то же время поглаживает обивку или смотрит на цифры эксплуатационных характеристик, то вы должны понимать: слова, произнесенные его языком, и слова, произнесенные его телом, – это две совершенно разные вещи. Повторяю еще раз: он может заставить лгать свой язык, но не может заставить лгать свое тело.

Это во многом напоминает ситуацию с поцелуем при прощании с девушкой. Когда вы пытаетесь ее поцеловать, а она говорит «нет», но при этом не двигается с места, то на самом деле она пытается сказать: «Слушай, почему бы тебе не попробовать еще разочек?» Но если она говорит «нет», отвешивает вам оплеуху, поворачивается, входит в дом и захлопывает за собой дверь, то вы имеете полное право предположить, что она в самом деле имела в виду «нет», или, по крайней мере: «Не сегодня, Чарли Браун!»

Когда язык покупателя произносит «нет», но заканчивает предложение на многозначительном «но», можете быть уверены: он у вас на крючке. «Нет, я так не думаю, но эта вещь действительно красива». Если вы будете действовать в унисон с тем, что делает он, наблюдая за языком его тела, то сможете убедить больше покупателей совершить действие – здесь и сейчас.

Следующий ключ к продаже – это ключ энтузиазма. Вместе с ключом настойчивости он является самым превратно понимаемым. Многие люди думают, что энтузиазм означает громкую речь. Само собой, вы можете проявлять энтузиазм и говорить громко, но истинный смысл этого слова не имеет с громкостью ничего общего. Слово «энтузиазм» происходит от двух греческих слов «en» и «theos» и буквально означает «Бог внутри». Взгляните на последние четыре буквы английского слова «enthusiasm». Эти буквы (I A S M) являются акронимом фразы «I Am Sold Myself», что по-русски означает «я и сам купился». Если вы сами в восторге от своего товара, значит, сумеете проявить подлинный энтузиазм в процессе презентации и заключения сделки.