Прием «причина-оправдание»

Еще одна огромная выгода для фермера связана с тем, что использование системы «Harvestore» избавляет его от необходимости тюковать сено. Он просто подбирает скошенную траву и закладывает ее в башню (я рассказываю только об одной из их разработок). Фермер знает, что необходимость тюковать сено заставила сбежать с фермы много молодых людей.

В ходе презентации продавец «Harvestore» может представить фермеру некоторые привлекательные данные. Первое: хранилище окупается за счет снижения потерь и увеличения продуктивности в среднем за 7 лет или даже меньше. Второе: использование системы «Harvestore» значительно уменьшает объем работ фермера, поскольку не требует тюковать сено, собирать зерно после высыхания или досушивать его принудительно, что стоит дорого и приводит к потере массы.

Подводя итог сказанному, можно утверждать, что им удается продавать свои хранилища потому, что оправдание, которое они предоставляют фермеру (а тот – своему банкиру для получения необходимого финансирования), заключается в том, что их товар рентабелен и окупает вложенные средства. Оправдание, которое использует фермер, является финансовым.

Карл говорит мне, что действительной причиной, по которой большинство фермеров приобретают их продукцию, становятся беседы с владельцами системы «Harvestore», которые подтверждают, что сокращение объема работ дает им больше свободного времени и они даже могут позволить себе отпуск. Но самое главное, что их дети намного охотнее остаются на ферме, поскольку работа на ней становится легче и современнее.

Как я сказал, помогите человеку найти причину купить, и он, возможно, купит. Помогите ему найти оправдание покупки, и он, возможно, купит. Предоставьте ему причину и оправдание, а затем облегчите ему покупку, и вероятность того, что он купит, значительно возрастет.