Вы можете использовать этот подход следующим образом

И еще раз я убеждаю вас адаптировать данный подход к вашей собственной ситуации. Например, если вы работаете в магазине женской одежды, а ваша покупательница испытывает затруднение с выбором подходящего платья или наряда, то советую вам привлечь ее внимание к нарядам в стиле «ох» и «ах». Если вы наблюдательны, то через несколько минут, проведенных с покупательницей, вы почувствуете, что ей действительно по вкусу. Большинство модных магазинов располагают уникальными нарядами, которые были изготовлены «специально» для конкретной покупательницы. Однако во многих случаях покупательница проявляет нерешительность и не может предпочесть один наряд другому. В нужный момент – а это определенно не те первые три или четыре наряда, которые вы показываете, – когда становится заметно, что ваша покупательница не может определиться с выбором, вы говорите ей: «Я только что вспомнила о том, что, как мне кажется, вы ищете. Между прочим, позвольте вас заверить, что когда ваш муж (или друг) увидит вас в этом, он, скорее всего, сможет произнести только “ох” или “ах”!» Затем улыбнитесь и скажите: «Ведь, говоря по правде, это наш самый “аховый» наряд”. Само собой, одним покупательницам такой подход подойдет больше, чем другим.

Такой же базовый подход может быть использован, когда в вашем распоряжении величественный вид из окна дома, который вы продаете, или когда вы продаете роскошный уникальный автомобиль. Такой подход вполне применим при продаже превосходных драгоценностей, вдохновляющих картин, прекрасной мебели или любых других вещей. Вы можете даже расширить его на набор клюшек для гольфа. Продавец, объясняя достоинства клюшек, может с улыбкой сказать покупателю: «Когда вы ударите этим драйвером с подставки, всей остальной компании останется сказать только “ох” или “ах”!»

С помощью теплых описательных слов рисуют картины, которые в совокупности со звуками оказывают значительное воздействие на принятие решения покупателем. Да, слова – это не пустой звук, поэтому вам тоже нужно быть «торговцем словами». Вы должны научиться использовать их в эффективном процессе создания картин для того, чтобы реализовать имеющийся у вас потенциал и достичь своего пика как профессионал торгового бизнеса.