Необязательно разбираться со всеми возражениями

Проводя презентацию, вы должны помнить, что не работаете в службе ответов на возражения. Чтобы осуществить продажу, необходимо нейтрализовывать все возражения. В реальности очень редко возникает ситуация, когда покупателю нравится все в вашем товаре. К счастью, это вовсе не обязательно для того, чтобы он его купил. Для этого нужно лишь одно: то, что вы продаете, должно нравиться ему больше, чем то, что он должен отдать взамен.

Недавно я купил костюм, несмотря на тот факт, что в нем мне не нравились две вещи. Во-первых, меня не слишком обрадовала цена, но с помощью моего друга, портного Дойла Хойера, и Рыжика я смог оправдать стоимость костюма. (Теперь все дорого, за качество надо платить, ему не будет сносу, ты должен выглядеть преуспевающим и т. д.) Во-вторых, мне не понравилось, что брюки придется носить с ремнем, но это уже мелочи.

Несмотря на эти два возражения, я купил костюм, потому что мне очень понравился цвет, а также то, как он сидел. В дополнение к этому, когда я надел костюм, мой Рыжик, которая могла бы стать чемпионом мира среди подлиз, прижалась ко мне крепко-крепко и сказала, что такой нежной ткани она еще никогда не видела. Картина ясна?

Моя основная мысль такова: часто будут возникать возражения, которые вы не сможете нейтрализовать. Существует даже небольшой шанс, что сделать это невозможно, поэтому нет смысла слишком сильно беспокоиться. В случае, если покупатель выдвигает возражение, позвольте напомнить, что ваш бизнес – торговля, а возражение, если с ним правильно обойтись, – это ваш друг, который может помочь осуществить продажу.