Правило № 42 Избегайте допущений

Мой знакомый менеджер по продажам старался расширить объем сделок с одним из своих крупнейших клиентов. У него это не очень-то получалось, и он попросил меня разобраться, в чем дело.

Я спросил его:

– А что именно вы им продаете?

Он ответил:

– Ну, помимо прочего – бумагу. Бумагу в пачках для ксероксов и принтеров.

– Понятно, – сказал я. – А много человек в той фирме используют бумагу?

– Думаю, что тысяч пятнадцать. Но вообще там около четырехсот подразделений, – сказал мой знакомый.

– Итак, фирма разбита на четыреста групп. Со сколькими из них вы общаетесь?

Он стал объяснять, что, как «ему кажется», все эти группы закупают бумагу через один канал – а именно через него.

– Во всяком случае, – сказал он, – так я предполагаю.

Я спросил:

– А почему вы так предполагаете?

Наступила долгая пауза.

– Вот что я вам скажу, – снова заговорил я. – Если бы у меня была фирма, в которой пятнадцать тысяч человек используют бумагу, то я бы ни за что не стал делать закупки через одного-единственного поставщика. Думаю, что у них гораздо больше каналов для приобретения бумаги, чем вам хочется верить. Вы когда-нибудь интересовались, как они обеспечивают бумагой всю эту толпу сотрудников в четырехстах отделах?

– Н-нет, – последовал ответ.

В эту ловушку может угодить каждый из нас. Мы хотим верить, что человек, с которым мы говорим, контролирует все. Мы хотим верить, что созданные нами отношения являются самыми эффективными для работы с клиентом. Мы хотим верить, что работа, которую мы выполнили на данный момент, есть именно та работа, которую можно и нужно было выполнить. Но во многих случаях подобные допущения ни на чем конкретном не базируются.

Есть только одно допущение, в котором можно не сомневаться, особенно в случае с крупными клиентами: там всегда можно узнать что-то новое о том, как устроена жизнь их компаний. На месте моего знакомого продавца бумаги я задал бы такой вопрос: «Если можно, я хотел бы уточнить: как вы обеспечиваете бумагой ваши четыре сотни отделов и пятнадцать тысяч работников?»

На подобные вопросы точнее и быстрее всего вам ответит директор или менеджер высшего звена. А вот сотрудники, стоящие рангом пониже в иерархии компании, вероятнее всего, постараются такого рода вопросов избежать или будут вместо ответа 45 минут повторять сказанное ранее. То есть иногда есть смысл расширить сеть своих контактов внутри одной компании.