Правило № 61 Пишите по электронной почте топ-менеджерам

Предположим, вы последовали советам разнообразных экспертов по продажам «идите на самый верх», собрались с духом и все-таки рискнули позвонить Грозной Джейн, генеральному директору фирмы Amalgamated Data.

Прошу уяснить: в этой главе речь пойдет не о том, как послать Джейн электронное сообщение вслепую. Я говорю о ситуации, когда вы уже связывались с ней и попросили о встрече.

И предположим, Джейн согласилась встретиться с вами. Предположим, она даже не забыла об этой договоренности и оказалась на месте, когда вы прибыли в ее офис.

Как вы думаете, сколько продлится встреча с генеральным директором?

Если Джейн – типичный представитель высшего менеджмента, то разговор ваш будет весьма кратким. Как генеральный директор фирмы, Джейн занимается тем, что делегирует работу другим людям. То есть что бы вы ни пытались продать Джейн, не надейтесь, что она станет вникать в детали или прорабатывать варианты. Даже если ей понравится ваше предложение (и даже если она даст предварительное согласие на сделку), основную работу будет делать кто-то другой.

Нет, лучшее, на что можно надеяться в этой ситуации и во всех схожих случаях, где ваш собеседник – большой начальник, – это заручиться одобрением Джейн. Оно позволит вам не просто поговорить с Деловым Джо, важным директором по производству фирмы Amalgamated Data, а сделать это с благословения генерального директора, Грозной Джейн.

Перед тем как попрощаться с Джейн, нужно предпринять все возможное, чтобы оставаться с ней на связи и в дальнейшем, а заодно дать знать всем сотрудникам Amalgamated Data, что она сотрудничает с вами и поддерживает ваши намерения. Нужно, чтобы Джейн была в курсе того, как идут ваши переговоры с Джо, и чтобы для Джо это не осталось незамеченным.

Было бы славно, если бы Джейн согласилась снова встретиться с вами, и тогда бы вы лично поведали ей обо всех новостях в развитии событий между вами и Джо. Но в реальном мире это маловероятно.

Обычно все происходит так. Если попросить Джейн, то она, скорее всего, согласится, чтобы вы оповещали ее обо всех важных результатах, достигнутых вами и Джо, после того как она передаст ваш вопрос в ведение Джо.

Как же оповещать ее об этих результатах? В случае, когда вам известны предпочтения Джейн относительно способа связи, надо выбрать тот, которым она чаще всего пользуется и которому больше всего доверяет. Но на практике вы обычно не располагаете сведениями о привычках конкретного топ-менеджера, и потому я бы предложил поддерживать контакт с Джейн – и с остальными сотрудниками Amalgamated Data – посредством электронной почты. Поэтому вам следует попросить у Джейн ее электронный адрес, чтобы иметь возможность лично извещать ее на регулярной основе (не ежедневно) о том, что именно вы с Джо делаете. Причем копию каждого письма можно будет посылать и Джо.

Очень важно понимать, что, когда вы просите у Джейн ее электронный адрес для оповещения о ходе дел, ее ответ может рассматриваться в качестве индикатора, который отражает качество ваших отношений с ней. Ведь крайне полезно оценить, насколько Джейн заинтересована в информации о том, как продвигается ваша инициатива и каковы перспективы того, что эта инициатива принесет ее компании пользу.

Если Джейн заявит: «Нет, я не хочу давать вам свой электронный адрес, мне и так приходит слишком много писем… пишите торговому отделу…» – то это будет не слишком обнадеживающий для вас сигнал. Это будет означать, что вам не следует тратить слишком много сил и времени на работу с Amalgamated Data. Конечно, существует вероятность того, что Джейн всего лишь хочет получать новости о вашей работе с Джо не по электронной почте, а каким-то иным способом. Но лично я, получая отказ на вежливую просьбу об электронном адресе, понимаю, что в этой компании меня ждут проблемы.

Из моего опыта следует, что топ-менеджеры в подобных делах весьма решительны. На прямую просьбу они обычно реагируют столь же прямо. В этом кроется секрет общения с ними: не бойтесь задавать прямые вопросы. Научитесь не ходить вокруг да около.

Еще один важный момент в подобных ситуациях – это доверие. Нужно со всей однозначностью убедить Джейн в том, что вы не станете засыпать ее десятками писем в день. Не имея такой уверенности, она не даст вам свой адрес и будет права.

В обсуждаемом случае, когда сейлз-менеджер работает с высшим руководством потенциального клиента, шансы на то, что вы договоритесь о Следующем шаге в форме личной встречи с главным боссом, невысоки. (Будем честны сами с собой: крайне маловероятно, что вы сумеете выйти на прямой контакт с президентом крупной компании или встретиться с ним один на один.)

С точки зрения топ-менеджера, весь смысл встречи с вами сводится к тому, чтобы переключить вас на правильных людей из числа его подчиненных, – если вам повезет. Это наилучший исход такой встречи. Вот тогда вы и захотите «измерить температуру» ваших отношений и удостовериться в том, что руководитель заинтересован в перспективах вашего сотрудничества. Если так, он без лишних слов согласится получать от вас краткие и нечастые электронные сообщения, освещающие достигнутые промежуточные результаты.

Эти сообщения, которые вы будете регулярно посылать топ-менеджеру, возымеют на остальных сотрудников организации самый благотворный (для ваших целей) эффект. Они будут напоминать Деловому Джо, что вы работаете с благословения Грозной Джейн. При следующей встрече с Джо дайте ему понять, что Джейн сама разрешила вам писать ей, что она сама дала вам свой электронный адрес и что она хочет иметь полную и точную информацию о том, чего вы достигли – с этого момента и вплоть до середины марта.