Правило № 33 Станьте глашатаем перемен

В моих семинарах предусмотрен такой момент, когда я прошу слушателей: «Назовите своего главного конкурента». Конечно, они называют все компании, какие только могут вспомнить в рамках своей индустрии. И ошибаются. Как я говорил в предисловии, конкурент номер один для любой компании – это статус-кво. Существующее положение дел.

Мы с вами уже выяснили, что хороший менеджер по продажам прежде всего расспрашивает потенциального клиента, что он делает, как он это делает, когда, где, с кем и почему именно так. После этого нужно понять, как помочь ему делать это лучше. Но чтобы помочь, мы, менеджеры по продажам, должны стать глашатаями позитивных перемен. И лучшие из нас принимают на себя эту роль.

Для того чтобы преуспеть в продажах, вам придется убедить человека изменить то, к чему он привык, отказаться от имеющихся наработок, сотрудничать с вами вместо того, чтобы идти по пути наименьшего сопротивления. Готовы ли вы к этому? И как вообще можно этого добиться?

Прежде всего, вы должны досконально знать свой товар. Другими словами, нужно уметь использовать его так же, как будет использовать его клиент. Второй важный момент: вы должны всей душой верить (это не шутка) в то, что ваш товар на самом деле полезен людям. И наконец, вы должны обладать гибкостью, чтобы адаптировать ваш продукт или услугу к тем целям, которые ставит перед собой клиент. Это означает, разумеется, что вы должны хотеть и уметь слушать клиента достаточно долго, чтобы понять, какие цели он перед собой ставит.

Не так давно я вел курс по технике продаж для старшеклассников. (Да, хотите – верьте, хотите – нет, но среди школьников есть желающие сделать карьеру в продажах!) Заканчивая одну из лекций, я попросил слушателей рассказать, что они почерпнули из нее. Один юноша поднял руку и ответил:

– Мистер Шиффман, сегодня я понял, что продавец не так важен, как его клиенты. Продавец должен сказать себе: «Клиент для меня значит больше, чем все остальное. То, что клиент хочет делать, то, как он хочет достичь своих целей, – куда более значимо, чем мой товар или мои планы».

Этот юноша был абсолютно прав. Настоящий сейлз-менеджер должен забыть про поучение клиентов, цитирование из рекламных буклетов, заученные монологи. Ничего это не нужно. Просто спросите: «А чего вы хотите добиться?» – и потом внимательно выслушайте все, что вам скажут. Только когда вы получите ответ и сможете сформулировать дельные предложения, основанные на вашем знании товара, тогда вы сможете привнести в жизнь клиента положительные перемены. Но не раньше!