Как правильно просить клиента поделиться связями

Не нужно бояться обращаться к клиенту с подобной просьбой. Более того, в процессе вы можете заработать дополнительные очки – если будете действовать правильно.

Положим, ваша цель – получать пять новых контактов еженедельно. Во-первых, возьмите за правило носить с собой пачку чистых карточек размером с визитку. Во-вторых, включите в сценарий ваших встреч с клиентами вот такой заключительный эпизод:

– Мистер Джонс, готов поспорить, что в вашей отрасли есть люди, которым было бы полезно поговорить со мной об этом продукте (товаре, услуге).

С этими словами достаньте пять незаполненных карточек и разверните их в руке веером. Пусть ваш собеседник увидит, что их пять. Затем продолжайте:

– Можете припомнить пять таких людей из числа ваших знакомых?

Это нужно, чтобы помочь собеседнику. Демонстрация пяти маленьких карточек докажет ему, что задача конкретна, конечна и выполнима. А ваши уверенные, профессиональные действия станут гарантией того, что просьба не покажется неуместной. У вас получится!

Разложите карточки на столе в один ряд и начните записывать имена, по одному на карточку. Потом, когда ваш собеседник назовет пятерых своих знакомых, вернитесь к началу и дополните имена названиями компании, адресами и прочей информацией. Вы делаете это потому, что стремитесь как можно лучше выполнить свою главную работу – найти тех, кому можете быть полезны.