Правило № 29 Используйте корпоративные мероприятия для развития отношений

В мире продаж есть закон: сейлз-менеджер может быть сколь угодно эффективным, убедительным и опытным, но все равно какая-то доля его поначалу многообещающих связей превратится в «запасных». Так я называю статичные контакты в базе потенциальных клиентов, которые не вовлекаются в процесс продаж и на которые нельзя рассчитывать как на источник дохода – по крайней мере в настоящий момент.

Вопрос не в том, как не допустить перехода потенциального клиента в категорию «запасных», а в том, что делать, если это произошло. Как заново разжечь интерес и возродить активность в этой части вашей клиентской базы? Можно взять на вооружение стратегию Джино Сетты из компании Canadian Sales.

Джино решил послать электронное сообщение каждому потенциальному клиенту, который принял решение не покупать предложенную им услугу. Начало этого сообщения было стандартным: «Хочу еще раз поблагодарить вас за то, что вы нашли время встретиться со мной и обсудить, чем занимается ваша компания. Хотя та встреча не стала началом более тесного сотрудничества, я помню о вас и надеюсь, что у нас еще будет возможность поработать вместе».

Затем Джино пригласил этих «запасных» клиентов посетить одно из мероприятий, проводимых его компанией. «Для вас это будет прекрасная возможность лично оценить, насколько применимо то, что мы делаем, для вашего бизнеса, – писал он. – В приложении вы найдете список предстоящих тренингов и программ, в которых клиенты согласились на присутствие сторонних наблюдателей. Также я прилагаю краткое описание всех мероприятий».

Как рассказывал потом Джино, он получил множество звонков от потенциальных клиентов, желающих посетить ту или иную программу, хотя поначалу они отказались от услуг его фирмы.

Позже этой стратегии нашлось еще одно применение. Джино решил послать такое же приглашение и всем своим активным клиентам. Письмо в этом случае начиналось так: «Прежде всего, позвольте выразить признательность за то, что вы согласились работать со мной и компанией XYZ. Для нас большая честь числить вас среди наших постоянных клиентов. И по этой причине я хотел бы пригласить вас…»

Как доказал шквал ответных писем и звонков, изобретательный метод Джино – это действенный способ возродить интерес покупателей и неактивных потенциальных клиентов к тому, что вы им можете предложить. Его идея применима в случае с тренингами, медийными событиями и множеством иных мероприятий.