Правило № 38 Овладейте схемой ВИВС

Иногда сейлз-менеджеры обращаются ко мне с таким вопросом: «Я не знаю, как при первой личной встрече перейти от начальной фазы знакомства к разговору по существу. Нет ли какой-то общей стратегии для этого?»

Чтобы помочь вам в этом вопросе, я разработал последовательность шагов: Выбор, Интервью, Выбор, Согласование (ВИВС). Эта схема поможет вам достигать отличных результатов с первых же минут общения с потенциальным клиентом. Давайте разберем, как применить ее в самом начале встречи.

Любую деловую беседу принято начинать с краткого обмена общими замечаниями, чтобы «растопить лед» и наладить контакт между собеседниками. Но даже эту светскую часть разговора можно использовать для изучения обстоятельств вашего потенциального клиента. Например: «Интересно, каким образом становятся вице-президентом по… (старшим аналитиком, генеральным директором и т. п.)?» В таком случае, завершив положенный ритуал, вы будете готовы плавно перейти к деловому сегменту встречи. И поможет вам в этом первое «В» в последовательности ВИВС.