Правило № 32 Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых

У меня есть любимая история о том, как один очень успешный сейлз-менеджер по имени Билл ищет новых клиентов при помощи уже имеющихся. Каждый год он проводит отпуск на каком-нибудь экзотическом курорте: например, на Фиджи, на Кайманах или на Гавайях. Зачастую такие поездки – не что иное, как премия за хорошую работу от компании или от отрасли. И вот раз в год Билл рассылает всем своим клиентам электронное письмо, с известием о своем возвращении из рая, где ему вручалась «Награда за выдающиеся успехи». Цель этого письма – выразить клиентам признательность за сотрудничество. Особый акцент Билл делает на том, что своих целей он достигает исключительно тем, что помогает клиентам в достижении их целей. Здорово, да?

Но это еще не все. Послание завершается следующим абзацем: «Как вы знаете, мой бизнес строится на постоянном расширении клиентской базы. Я буду крайне признателен, если вы окажете мне услугу: напишете имена и контакты трех-четырех человек из числа ваших знакомых, которым, по вашему мнению, было бы небезынтересно пообщаться со мной. Разумеется, если вы не пожелаете, чтобы я упоминал вас в разговоре с этими людьми, обязательно отметьте это – в приложенной форме предусмотрена специальная графа. Еще раз благодарю вас за сотрудничество и желаю всяческих успехов».

Можете считать меня сумасшедшим, но мне кажется, что должна быть какая-то связь между этим письмом и дорогостоящим отдыхом на экзотических островах…

А теперь давайте займемся умножением. Предположим, пять человек назвали вам по пять имен, то есть всего у вас появилось 25 новых контактов. Из этих новых контактов, скажем, 60 % войдут в вашу базу потенциальных клиентов и тоже дадут вам по пять имен. Это 15 раз по пять, итого 75 новых контактов. Затем 60 % из них дадут вам еще по пять имен… Вы понимаете, к чему я веду? Если хотите расширять свою базу в геометрической прогрессии (а кто не хочет?), то лучшего способа, чем этот, не найти.

Поиск новых клиентов через существующих – золотая жила для продаж, и тем не менее редкий сейлз-менеджер поступает так, как Билл. Кому-то кажется, что есть риск испортить сложившиеся отношения с клиентом, если попросить его назвать людей, которые тоже могли бы купить ту же товар или услугу, что и он. Другие боятся, что клиенту в действительности не нравится приобретаемый продукт, и если обращаться к нему с просьбами, то его недовольство только усилится или вырвется наружу.

Осмотрительность – это одно, а паранойя – совсем другое.