Правило № 21 Знайте свои показатели

Позвольте привести вам ряд чисел, которые я считаю важными: 293 > 149 > 49 > 83 > 10.

Это фактические показатели реального продавца. Я объясню вам, что означает каждый из них. Один менеджер по продажам за десять недель сделал 293 звонка. В результате он побеседовал со 149 людьми и назначил 49 первичных встреч. Всего же он провел 83 деловые встречи, договариваясь о продажах. И в конце концов заключил 10 контрактов. Итак, этот ряд говорит нам о следующем: на протяжении десяти недель этот человек проводил 8,3 встречи еженедельно и заключал один контракт.

Нельзя сказать, что это крупный успех, но, тем не менее, я считаю этого сейлз-менеджера хорошим профессионалом. Почему? Потому что он знает свои показатели. Его целью была одна продажа в неделю. Он отслеживал свои показатели и добился цели.

Я уже говорил: продажи – это игра с числами. Есть один непреложный факт: каждый раз, когда вы беретесь за телефон, вы приближаете заветное согласие клиента на покупку. Стоит усвоить это, и успех в продажах гарантирован.