Правило № 20 Делайте 15 холодных звонков в день

Сейчас я назову вам формулу, важную для успешных продаж как никакая другая: ДВ = К = П. Деловые встречи дают вам Клиентов, которые дают вам Продажи. Если сегодня у вас нет ни одной встречи, то каковы ваши шансы получить нового клиента? Нулевые. Если у вас нет новых клиентов, то каковы ваши шансы продать им что-нибудь? Тоже нулевые.

На практике вопрос сводится к тому, сколько встреч нужно провести, чтобы в результате заполучить одного клиента. Количество проводимых встреч всегда будет больше, чем клиентская база, а она, в свою очередь, больше числа продаж. Все это складывается в пирамиду, где основание – это встречи, середину формируют клиенты, а венчают конструкцию продажи.

Давайте предположим, что сегодня вы не назначили ни одной встречи. То есть у вас точно не появится новый клиент. Это означает, что примерно через восемь недель у вас не будет новой продажи. Кое-кто может возразить: «Иногда люди сами звонят в отделы продаж». Но речь сейчас о другом. Мы уже учли в нашем раскладе этот сегмент – продажи, инициированные клиентами. Сейчас мы обсуждаем, как получить ту последнюю треть всех возможных продаж.

Сколько встреч вам нужно, чтобы заполучить потенциальных клиентов? Сколько звонков требуется для назначения встреч? Если вы не знаете этих цифр, то как сможете понять, эффективен ваш подход или нет?

Для себя я подсчитал, что мне нужна одна встреча в день или пять новых встреч в неделю. Для того чтобы поддерживать количество встреч на этом уровне, мне нужно ежедневно звонить 15 разным людям. Пять дней по 15 звонков – это 75 звонков еженедельно. Итак, за одну рабочую неделю я делаю 75 звонков и договариваюсь о пяти новых встречах, которые в конце концов приносят мне один контракт. И это моя цель.

Каждый день, когда я не провожу тренинги, я неизменно совершаю 15 телефонных звонков. Это 15 новых человек, с которыми я никогда раньше не говорил. Даже в напряженные дни я стараюсь выкроить время для этих 15 звонков. В те дни, когда рабочие часы у меня расписаны для иных дел, я начинаю звонить с семи утра. Понятно, что в такую рань я немногих застану на рабочем месте. Но в любом случае я оставлю 15 сообщений, и хотя бы один из адресатов мне потом перезвонит.

На самом деле из 15 звонков только семь приводят к разговору. Из семи разговоров только один приводит к личной встрече. Как правило, я звоню пять дней в неделю, так что к концу недели у меня набирается пять встреч.

А теперь заковыристый вопрос. Если на этой неделе я, как обычно, назначил пять новых встреч, сколько встреч у меня будет на следующей неделе? Правильный ответ: восемь.

Почему восемь? Потому что по опыту я знаю, что из пяти новых встреч за тремя последуют повторные встречи. И тогда моя итоговая пропорция выглядит так: на каждые восемь встреч получается одна продажа. Это означает, что за год у меня появляется примерно до полусотни новых клиентских счетов.

Холодные звонки – это игра с большими числами (точнее, с соотношениями). Тот, кто умеет в нее играть, получает продажи. А сколько холодных звонков ежедневно делаете вы? Приносят ли они вам столько встреч, чтобы ваш бизнес приносил вам заработок? Сколько вам нужно встреч, чтобы преуспевать?

Вы должны знать свои числа и хорошо представлять соотношения.