Приложение 1 Сценарии холодных звонков

Почти каждый товар, который мы с вами покупаем, сопровождается инструкцией. Очень часто можно даже видеть строгое предупреждение: «Применять только по инструкции». Лично у меня чуть иной подход к использованию сценариев холодных звонков, приведенных ниже. Я считаю, что вы можете смело адаптировать их к собственному стилю. Однако делать это надо в духе программы, которая описывается в этой книге. Не переусердствуйте.

Когда вы ознакомитесь с предложенными сценариями, они могут показаться вам излишне напористыми. Так и было задумано. Они просты, они прямолинейны – и потому действенны.

В ходе одного из моих семинаров группа сейлз-менеджеров высказала сомнения относительно этих сценариев. Мол, почему они так агрессивны? Где в них «прощупывание» клиента? Как они помогают «привлечь» его?

Проблема этих сейлз-менеджеров была в том, что они попусту тратили время на общение с людьми, которых с первой же минуты разговора стоило отнести к категории «безнадежных». И потом: продажи по телефону – совсем не то же самое, что холодные звонки.

Чтобы развеять сомнения той группы, я решил провести небольшой эксперимент – сел и в течение двух часов сделал семь холодных звонков. В результате мне удалось поговорить с двумя потенциальными клиентами и договориться о встрече еще с одним, и все это при помощи одного из приведенных здесь сценариев, причем следовал я ему слово в слово. Итого 50 %. Я спросил у тех сейлз-менеджеров, достигают ли они тех же результатов своими методами. Оказалось, что нет.

Когда менеджеры по продажам со всей наглядностью увидели эффективность моей программы, они решили испробовать ее.

Надо сказать, что этим менеджерам повезло: их разум был открыт новому. Если вы последуете их примеру, то сразу добьетесь заметного улучшения своих показателей.

Эти сценарии должны стать опорной точкой для той работы, которая вам предстоит. Очевидно, что по мере накопления опыта в поиске клиентов по телефону вы будете менять словечко здесь, фразу там, подгоняя их под собственный стиль и требования. Главное – сохраняйте общий подход. Тогда вам не придется тратить время на долгие телефонные беседы. Вам не придется мяться, не представляя, как попросить о встрече. Вы заранее будете знать, что говорить.

В начале своих семинаров я обычно говорю такую фразу: «Когда Бог захотел наказать продавцов, он придумал холодные звонки». Она довольно точно отражает мое отношение к холодным звонкам, и думаю, что и ваши тоже. Вы, и только вы сможете превратить это «проклятие» в возможность – если станете использовать техники, о которых я вам рассказал, и приведенные здесь сценарии.

Сценарий первичного контакта

Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече: хотел бы зайти к вам и рассказать о нашей новой программе, которая помогает увеличить ___________. Уверен, что вам, как и ___________, будет интересно.

(Положительный ответ.)

Замечательно, ___________! Давайте назначим время. Как насчет ___________?

Сценарий с упоминанием других компаний

Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. (Коротко представьте свою компанию.) Я звоню вам в связи с тем, что мы только что завершили крупный проект для компании ___________, благодаря которому у них значительно вырос ___________. Я хотел бы заехать к вам в следующий ___________, чтобы подробнее рассказать о нашем успехе в ___________. Удобно ли вам будет встретиться со мной в ___________?

Сценарий со ссылкой на третьих лиц

Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. (Коротко представьте свою компанию.) Я звоню вам по совету ___________. Он порекомендовал мне связаться с вами и договориться о встрече. Хотел бы уточнить, устроит ли вас, если я подъеду в ___________?

Сценарий повторного звонка

Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. Несколько недель назад я связывался с вами, и вы попросили перезвонить сегодня, чтобы договориться о встрече. Подойдет ли вам ___________?