Приложение 3 Десять особенностей преуспевающих сейлз-менеджеров

За годы путешествий и преподавания я произнес более 8000 речей и обучил более полумиллиона менеджеров по продажам. Этот опыт позволил мне сделать вывод, что существует ряд личностных характеристик, которые необходимы для достижения успеха в продажах. Ниже перечислены десять самых важных из них.

1. Они не такие, как все

Вы решили заняться продажами? Это сразу относит вас к разряду ненормальных. Успешные продажи – это ненормально, потому что любой успех основан на готовности и умении действовать не так, как остальные. Раз вы успешны, значит, отличаетесь от окружающих, а раз вы намерены развивать этот успех, значит, вас вполне устраивает перспектива никогда больше не быть нормальным человеком!

2. Они целеустремленны

Преуспевающие сейлз-менеджеры ставят перед собой цели и добиваются их. Вы должны стремиться не только к достижению собственных целей, но и к достижению целей, стоящих перед вашей компанией. Понимаете ли вы эти цели? Хорошо ли представляете себе, к чему стремится организация?

Также вы должны заботиться о том, чтобы и ваши клиенты достигли своих целей. Когда я слышу от продавца, что он беспокоится о размере своих комиссионных, у меня тут же возникают сомнения в том, что он хорошо делает свою работу. Вы никогда, никогда не проиграете, если будете помогать клиентам достигать их целей и делать то, что они делают, лучше.

3. У них высокая мотивация

Преуспевающие сейлз-менеджеры обладают высокой мотивацией. Они знают, что нужно делать, и знают, как это сделать. Интересный факт: роль руководителя в карьере успешного сейлз-менеджера сводится к минимуму. Мы с вами и так понимаем, чем должны заниматься. Мы знаем, что нужно звонить. Мы знаем, что нужно изо дня в день последовательно вести работу с каждым потенциальным клиентом и применять правила и техники, о которых рассказывается в этой книге. Мы знаем, что нужно действовать. Мы знаем, что все зависит только от нас.

Мне очень нравится история о знаменитом литературном и киноагенте из Голливуда Лазаре Шустром. На самом деле его имя было Ирвин, но в бизнесе все называли его Шустрым. Он умер в конце прошлого столетия. Когда я читал о нем, меня поразило, что каждое утро он начинал с того, что смотрел в ежедневник. И если на тот день не было запланировано никаких дел, то он придумывал их себе – и выполнял до обеда! Я строю свою жизнь по тому же принципу – каждый день нужно что-то сделать еще до обеда. Это может быть встреча. Или звонок. Или любое новое дело. Потому что новое дело, сделанное сегодня, обязательно принесет дивиденды завтра.

4. У них высокая самооценка

Преуспевающие сейлз-менеджеры довольны собой. Они держатся уверенно, не стесняются высказывать свое мнение и отлично знают, что и как им нужно делать.

5. Они идут на жертвы

Если вы хоть раз смотрели Олимпиаду или другое крупное соревнование, то, наверное, поняли, что спортсмены приносят на алтарь победы огромные жертвы. Каждый день им приходится от чего-то отказываться ради будущей победы. Но они понимают, что их жертвы окупятся.

6. Они делегируют полномочия

Преуспевающие сейлз-менеджеры умеют расставлять приоритеты и знают, как сделать все, что нужно. Они умеют использовать ресурсы и людей с максимальной отдачей.

7. Они оптимисты

Успешные менеджеры по продажам – это люди, которые ищут решения, а не проблемы. Найти проблему легко, это может каждый. Но подумайте, кого мы запоминаем на всю жизнь, кого считаем своим наставником? Это тот человек (отец или мать, бабушка или дедушка, тренер или школьный учитель), который помог нам отыскать решение.

Преуспевающие люди смотрят в будущее с оптимизмом. Они верят, что им по плечу поставленная задача. И не просто верят, а действуют.

8. Они энтузиасты

Я бесконечно обожаю то, что делаю, а вам говорю об этом, потому что хочу, чтобы и вы были энтузиастами своего дела. Нужно, чтобы каждый раз все было как будто впервые. Вы помните свой самый первый визит к будущему клиенту? Помните то возбуждение, остроту переживаний, адреналин в крови? Это был чистый восторг! Пусть таким будет каждый ваш день в продажах.

9. Они живут по собственному графику

Успешные сейлз-менеджеры не выезжают на трассу в половине девятого утра, чтобы час простоять в пробке. Они выезжают либо раньше, либо позже. Они не едут тогда, когда едут все.

Они ищут варианты. Они не отправляются на ланч в полдень, когда в столовых выстраиваются длинные очереди, ведь можно поесть чуть раньше или чуть позже. Они не похожи на одну женщину из Нью-Йорка, которая, как мне рассказывали, простояла в очереди полтора часа… чтобы пожаловаться на очереди.

10. Они последовательны и настойчивы

Все преуспевающие менеджеры по продажам умеют сосредоточиваться, и они достаточно дисциплинированны, чтобы не отвлекаясь выполнять то, что намечено. У них есть план, и они его придерживаются.