Правило № 23 Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц

Метод подкрепления холодных звонков упоминанием других компаний весьма прост. Наверняка вы сможете дополнить им вашу собственную технику продаж. Ниже я опишу вариант, которым пользуюсь сам. Большинство сейлз-менеджеров, проходивших у меня обучение, подтверждают, что эта схема легкоприменима.

Первое, что нужно знать о методе подкрепления звонков ссылкой на другие компании, – это то, что в нем сохраняются все основные этапы холодного звонка:

• завладеть вниманием собеседника;

• назвать себя и свою компанию;

• объяснить причину звонка;

• попросить о встрече.

Начнем с первого этапа: привлечь внимание собеседника. Я уже говорил вам, что делать это нужно не с помощью «остроумных» заявлений вроде: «А хотите заработать миллион?», а простым обращением по имени. В этих рамках вы вольны выбрать свой стиль. Вам нравится дружеская приветливость: «Привет, Боб», «Привет, Джо», «Привет, Джилл». Или вы предпочитаете более официальную формулировку: «Доброе утро, мистер Джонс». Остановитесь на варианте, который вам ближе всего.

Теперь давайте рассмотрим второй этап: назвать себя и свою компанию. Если я представлюсь вам так: «Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems Inc.», то, скорее всего, вам это ни о чем не скажет. Так что такое вступление не сыграет никакой роли в достижении главной задачи – назначить встречу. Более того, оно не поможет вам понять, кто я такой. А ведь мне нужно как можно скорее объяснить вам, кто я и о чем идет речь.

Почему? Потому что, когда мы делаем холодный звонок, человек, ответивший нам, совершенно не подготовлен к разговору. Мы со своим товаром для него полная неожиданность.

Нам нужно дать ему понять, о чем мы говорим, и нарисовать картину, которая предстанет в его воображении во всей полноте и красках. И вот как я выполняю второй этап холодного звонка: «Это Стив Шиффман, я президент компании D. E. I. Franchise Systems Inc. Возможно, вы не слышали о нас. Мы проводим тренинги по продажам здесь, в Нью-Йорке, а еще у нас есть офисы в Чикаго и Лос-Анджелесе. Мы часто работаем с…» И тут я перечисляю фирмы XYZ, ABC и 123 в контексте техник холодных продаж и поиска клиентов. То есть рисую картину. Произношу ключевые слова: тренинги по продажам, холодные звонки, поиск клиентов.

Вот здесь и настает пора рассказать о своем успехе в работе с другим клиентом. Вы можете ссылаться на те компании и ситуации, которые лучше всего подходят к конкретному случаю.

Как-то раз я провел программу для одного крупного банка – обучил около полутысячи сотрудников отдела продаж эффективной технике телефонных звонков. Спустя шесть или семь недель после завершения программы я решил позвонить в другой банк. До меня дошло, что раз один банк предпринимает какие-то шаги для повышения продаж, то и другой может думать в том же направлении. Если я смог помочь одному банку, то помогу и другому. То, что они конкуренты, в данном случае не играет никакой роли. Как только я осознал этот принцип, то понял еще одну важную вещь: у меня есть средство доступа почти в любой банк или финансовую организацию, куда мне захочется позвонить.

На следующий же день я взял телефонный справочник, отыскал имя и телефон вице-президента крупного банка, позвонил ему и договорился о встрече.

Перейдем теперь к третьему и четвертому этапам: объяснить причину звонка и попросить о встрече. Продолжение может быть таким: «Причина, по которой я звоню вам, следующая: я только что провел в нью-йоркском банке ABC очень успешный тренинг по продажам. Теперь количество их клиентов выросло на одну треть. Я мог бы зайти к вам во вторник к трем часам и рассказать подробнее, как мы достигли такого результата».

Прелесть этой тирады в том, что вам не приходится делать голословные заявления вроде: «То, что мы сделали для банка АВС, поможет и вам». Нет, вы просто сообщаете об услуге, оказанной некой компании в той же отрасли, в которой работает ваш собеседник, и о том, что эта услуга оказалась успешной. Это и есть суть моего метода ссылки на другие компании.

Теперь обратимся к упоминанию третьих лиц.

Допустим, вы позвонили представителю компании, а он порекомендовал вам связаться с другим сотрудником. Мой метод упоминания третьих лиц позволяет максимально повысить шансы на личную встречу.

Помните, что, когда ваш телефонный собеседник говорит: «Я не тот человек, с которым нужно обсуждать этот вопрос», ни в коем случае не надо спрашивать: «А с кем нужно это обсуждать?» Правильным в данной ситуации будет поинтересоваться: «А какими вопросами занимаетесь вы?»

А дальше будьте готовы импровизировать. В некоторых случаях станет понятно, что вы в самом деле говорите не с тем человеком, который вам нужен. А в других дело может закончиться тем, что вы попросите собеседника о встрече.

Предположим, выяснилось, что вы действительно позвонили не тому человеку. Предположим также, что вы попросили у него совета, с кем вам лучше встретиться и обсудить интересующий вас вопрос. Обычно ответом бывает нечто вроде: «У нас этим занимается Пит Смит».

Дальше опирайтесь на ту информацию, которую к этому моменту успели получить: вы позвонили мистеру Джонсу; он объяснил вам, что не занимается вашим вопросом; вы узнали у него имя человека, который этим вопросом занимается. Итак, вы звоните на этот раз нужному сотруднику и говорите: «Здравствуйте, мистер Смит. Это Джейн Смит, компания XYZ из Нью-Йорка. Мы входим в тройку крупнейших производителей таких-то и таких-то устройств в Америке. Мой звонок связан с тем, что я только что говорила с Джоном Джонсом. Он посоветовал мне обратиться к вам, чтобы договориться о встрече. Я могла бы приехать к трем часам в следующий вторник – устроит ли вас это время?»

Объяснять все в подробностях нет нужды. Достаточно сослаться на известного вашему собеседнику человека, который рекомендовал вам позвонить по этому номеру. Если вы точно следовали моей схеме, то ваше утверждение «Он посоветовал обратиться к вам, чтобы договориться о встрече» будет абсолютно правдивым. Вы же узнавали имя человека, с которым намеревались встретиться.

В ходе разговора Пит Смит рано или поздно отреагирует. Очень часто мы слышим такое: «Правда? Почему он решил, что мне нужно встретиться с вами? В чем, собственно, дело?» Это естественно, ведь Пит Смит еще ничего о вас не знает.

Тогда нужно сделать шаг назад и объяснить: «Видите ли, я рассказывала Джону о том, что мы только что завершили тренинг сотрудников фирмы XYZ, на котором обучали их эффективным звонкам, и теперь продажи у них значительно выросли. И когда Джон услышал об этом, то сказал, что мне следует пообщаться на эту тему с вами».

Теперь опять настает очередь Пита Смита. Возможно, он скажет: «Нет, мы так не работаем». Вы будете готовы отреагировать на это (вы ведь уже знаете это, правда?): «А как вы работаете?» И что бы ни прозвучало в ответ, вы сможете завершить беседу так: «Знаете, я все-таки думаю, нам нужно встретиться. Как насчет следующего вторника, часа в три?» И вы назначаете встречу, что и было вашей целью с самого начала.