Правило № 46 Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию

В ходе своих семинаров я, познакомив слушателей с четырьмя стадиями цикла продаж, спрашиваю их: «Какова цель первой стадии?»

Обычно я получаю такие ответы:

• «Цель – получить заказ».

• «Цель – договориться о личной встрече».

• «Цель – понять клиента».

• «Цель – расспросить клиента».

• «Цель – установить контакт».

• «Цель – посеять семена будущих отношений».

Я привел вам самые распространенные ответы, и все они неверные.

Цель первой (а также второй и третьей) стадии состоит в том, чтобы перейти к следующей. Когда вы только начинаете знакомство с потенциальным клиентом, ваша цель – побудить его продвинуться дальше, к этапу сбора информации. Находясь на стадии расспросов потенциального клиента, вы стремитесь получить от него ту информацию, которая позволит вам подготовить презентацию, наилучшим образом отвечающую его потребностям. Представляя потенциальному клиенту свое предложение, вы хотите, чтобы он согласился с вами, когда вы спросите: «Я нахожу это разумным, а вы?» И этот вопрос приводит вас к четвертой, заключительной стадии цикла продаж.

Недавно я проводил тренинг в крупной инвестиционной фирме, которая предоставляет услуги очень и очень состоятельным людям. И между мной и одним из сотрудников этой фирмы состоялся весьма показательный разговор. Этот менеджер по продажам поделился тем, как удачно, на его взгляд, развиваются его отношения с потенциальным клиентом – богатой дамой. У них состоялась первая встреча, и он считал, что все прошло отлично. Я спросил:

– Когда вы снова встречаетесь? – потому что стратегически это был самый важный вопрос.

Он сказал:

– Стив, у меня все под контролем.

– Рад за вас! – воскликнул я. – Какие у вас планы?

– Ну, сначала мне нужно получить от нее кое-какую информацию. То есть я жду выписки по счетам от ее бывшего брокера. И как только они будут у меня, я с ней свяжусь и договорюсь о новой встрече. Так что волноваться не о чем.

Я кивнул:

– Конечно, конечно. Вы оставили этой даме большой красный конверт, который вы подготовили специально для того, чтобы она переслала нужные вам документы? Или вы пообещали ей, что сами за ними заедете?

– Э-э… нет. Этого я не сделал. Честно говоря, даже не подумал ни о чем таком.

Тогда я спросил:

– Наверное, вы пообщались с ее помощником? Как-никак, дама имеет в год миллионов десять дохода, так ведь? Чтобы уследить за всем, без личного помощника не обойтись. Уверен, вы предупредили ее ассистента, что ждете выписки, и попросили отложить их для вас.

– Нет, с помощником я не общался…

– Когда обычно банки присылают выписки? – поинтересовался я.

– Чаще всего в первую неделю месяца.

И он умолк. Разговор наш происходил 12-го числа.

Я продолжал:

– Так, и что вы теперь делаете?

– Жду, когда эта дама позвонит мне. Да, понимаю, по времени получается, что выписки уже должны были прийти, но она позвонит. Она сказала, что позвонит.

Она не позвонила. Ни в том месяце, ни в следующем. Продажа у этого сейлз-менеджера не состоялась.

Потенциальный клиент – это человек, который отвечает на ваши вопросы. Если вы не получили от него подтверждения о каком-то последующем шаге – с вашей ли стороны, с его ли, – то это значит, что вы с ним не работаете.

Так какую же стратегию нужно применять для продвижения продаж? Прежде всего, завершая одну встречу, вы должны обязательно попросить о новой. Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, как бы ни проходило ваше общение – договаривайтесь о следующей встрече. Сколько раз я слышал от сейлз-менеджеров: «Ой, знаете, Стив, это было неудачное время, чтобы делать планы. Впереди были праздничные дни, позади были праздничные дни, приближалось лето, лето только что закончилось, наступала зима, только что миновала зима…» Они выискивают миллионы отговорок, лишь бы не просить о следующей встрече. Я вам назову одну причину, почему вы обязательно должны попросить потенциального клиента увидеться с вами еще раз: чтобы узнать, заинтересован он в сотрудничестве с вами или нет. Если человек уклоняется от назначения встречи, знайте: что-то не в порядке.

Успешные менеджеры по продажам толкают процесс вперед, а достигают они этого тем, что каждую свою встречу с клиентом завершают просьбой о следующей. Некоторые продавцы говорят: «Стив, как я могу просить о встрече? Мне пока не с чем идти туда!» Разумеется, у вас есть с чем идти на встречу! Вот послушайте, что говорят мастера продаж в конце разговора: «Мистер Потенциальный клиент, у меня идея. Вместо того чтобы заканчивать нашу беседу прямо сейчас, я бы сделал перерыв. Тогда я смогу обдумать все, что вы мне сказали, изучить сегодняшние записи, а потом уже подготовить в общих чертах наше предложение. Если вы не против, я приду через неделю и покажу вам, что мы можем для вас сделать».

Этой фразой вы, можно сказать, бросаете собеседнику мяч. Он может либо протянуть руки и поймать его, либо отбить, проигнорировать, позволить мячу упасть. В любом случае вы будете понимать, что происходит.

Помните, что цель одного шага – сделать еще один шаг, и это верно для любого вашего действия. Единственное, о чем вы должны спрашивать себя при оценке вашего потенциального клиента: «Продвинул ли я продажу?» Если нет, то, значит, вы не играете в мяч со своим клиентом и он с вами тоже не играет.