Правило № 43 Поднимайте трудные вопросы сами

Ради того, чтобы укрепить свои отношения с клиентом, я с самого начала определяю, какой момент может быть наиболее сложным в нашем общении, а потом первым выношу его на обсуждение, не дожидаясь, когда это сделает другая сторона.

Да, вы все правильно прочитали, и в тексте нет ошибки. Другими словами, я пытаюсь поставить себя на место клиента, понять, что в моем предложении может вызвать у него возражения, и сам об этом заговариваю. В искусстве продаж едва ли не главным является умение заботиться об интересах клиента больше, чем о своих. И вам следует поступать так каждый раз, когда вы чувствуете, что в предлагаемой вами сделке есть нечто, что может не устроить клиента. Вот что можно говорить в таких случаях:

1. Сказать по правде, меня немного беспокоит цена. Не уверен, что цифра правильная. А вы как думаете?

2. Честно говоря, у меня есть сомнения насчет того, насколько полно в нашей программе учтены необходимые вам темы. Что вы думаете по этому поводу?

3. Что касается содержания, то все отлично, но, признаюсь, я не уверен в расписании. Подойдет ли оно вашим сотрудникам?

4. Есть один пункт, который нас тревожит. Мы пытаемся понять, насколько выполним этот график выплат для вашей семьи. Вы поможете мне? Как вы его оцениваете?

5. Позвольте поделиться с вами тем, что мешает мне спать по ночам. Мне кажется, что я понял, чего вы хотите достичь. И мне кажется, что мы можем этого достичь в нужные сроки. Но скажите, нет ли у вас опасений относительно того, как воспримут это сотрудники внутри компании? Я хочу быть уверенным в том, что между нами нет недоговоренностей.

Что бы вы ни продавали – программное обеспечение, курсы повышения квалификации, любой иной товар, – всегда старайтесь просчитать, не подкарауливает ли вас за углом та или иная проблема. А потом сами поднимайте эту нелегкую тему, не дожидаясь, когда это сделает ваш клиент.

И если подумать, то есть ли у вас альтернатива? Раз вы догадываетесь, что названная вами цена наверняка вызовет вопросы, но при этом не знаете, какую цену ожидает увидеть другая сторона, то зачем тянуть время в ожидании возражений? Может случиться и так, что этих возражений вы не дождетесь, и тогда у вас с клиентом не будет возможности прийти к взаимовыгодному решению – и сделка не состоится.

Лично я предпочитаю как можно раньше выяснять истинные масштабы проблемы, мешающей клиенту приобрести мой товар. И лучше выяснять это в прямом разговоре, чем получать от клиента невнятные отговорки насчет того, что, мол, ему нужно еще подумать или поговорить с руководством.

Когда мы сами поднимаем неприятные вопросы, не дожидаясь этого от потенциального клиента, у нас складывается куда более точная картина происходящего и мы можем точнее строить свою стратегию продаж.