Шаг «И» в ВИВС – Интервью

Вопрос «Вы не против, если я начну с рассказа о нас?» открывает перед вами возможность озвучить несколько ярких фактов, описывающих ваш опыт и историю вашей компании. Вот как это может звучать: «Наша компания – крупнейшая в США по разработке устройств. Она была основана в 1923 г., а я работаю в ней старшим консультантом по работе с клиентами уже десять лет».

И здесь вы должны незамедлительно задать вопрос, который отвечает трем требованиям:

1. Он касается того, чем занимается потенциальный клиент.

2. Он касается сферы, где вы оказали существенную помощь другим клиентам.

3. На него несложно ответить.

Как только прозвучит этот вопрос, связанный с бизнесом вашего собеседника и одновременно вводящий в область, где вы, по вашим ощущениям, могли бы оказаться полезны, ваш разговор перетечет во вторую, наиболее важную фазу последовательности ВИВС – сбор информации. Итак, вы завершаете ваш небольшой «рассказ о себе» вопросом: «Мистер Потенциальный клиент, мне просто любопытно, вы когда-либо сотрудничали с производителем устройств?» И затем, отталкиваясь от ответов, продолжайте расспрашивать собеседника.