Послание по горячим следам

Начнем с важного списка, характеризующего горячие КП:

1. Это исключительно именное КП.

2. Оно не дублирует типовое КП.

3. Составляется по итогам конкретных договоренностей.

4. В нем вы пишете не то, что хотите, а то, о чем вас попросили.

5. Если в нем есть то, о чем вас не просили, — оно должно в обязательном порядке дополнять то, что вы уже написали.

Естественно, это максимально конкретное коммерческое предложение, которое вы делаете одному клиенту.

Многие прогрессивные компании, активно занимающиеся привлечением новых клиентов, часто прибегают к тактике использования пары коммерческих предложений: холодное КП + горячее КП.

С помощью холодного КП осуществляется знакомство с новым клиентом, он получает первичную информацию о компании и ее возможностях, после чего проводятся конкретные переговоры.

В течение переговоров ведется так называемый «протокол встречи», в котором отражаются все подробности запроса клиента. На основании этого протокола и зафиксированных потребностей нового клиента готовится максимально персонализированное коммерческое предложение.

Лауреат Нобелевской премии по литературе Уильям Фолкнер говорил: «Это свободная страна. Люди имеют право писать мне письма, а я имею право на них не отвечать».

Если слово «письма» заменить словосочетанием «коммерческие предложения», новый тезис тоже будет правдивым. Однако если это касается обращений, которых не ждут. Когда у вас с клиентом прошли предварительные переговоры, он ждет. В этом и преимущество.

Теперь давайте поговорим о моменте временных затрат.

Даже если вы готовите максимально персонализированное коммерческое предложение каждому клиенту, то большинство информации в нем необходимо предусмотреть заранее и создать так называемый «шаблон», который просто будет дорабатываться в каждом конкретном случае.