Ракурс дополнения

Дополнение — это когда второй продукт логично дополняет первый. Например, если вы начинаете работать с digital-агентством по направлению контекстной рекламы, ждите от него предложения по таргетированной рекламе. Это два разных инструмента, обеспечивающих выполнение одной задачи. Если первый инструмент помог, то вы поверите в эффективность второго.

Теперь мы возвращаемся к примеру юридической компании. Здесь также может быть масса вариантов предложения дополнительных услуг, которые могут заинтересовать клиента на основании его конкретной истории.

Вот эти варианты:

• юридическое сопровождение операций с недвижимостью;

• поддержка процедуры лицензирования;

• оптимизация налогообложения;

• сопровождение международной деятельности и т. д.

При этом тема была бы не до конца раскрытой, если мы пройдем мимо сценария предложения чего-то совершенно нового, что может быть не связано с продуктами или услугами, которые клиент уже купил.

Фактически это можно посчитать дополнением. Однако новое есть новое. Например, совершенно новый продукт или услуга, которые в первую очередь логичнее предлагать сначала своим действующим клиентам, а уже потом новым. Особенно когда вы понимаете, что это новое клиентам очень нужно.

Возвращаемся к нашим юридическим компаниям и моделируем ситуацию: в 2017 году украинское правительство вводит большие штрафы за нарушения трудового законодательства при оформлении наемных сотрудников.

Юридическая компания быстро формирует новый продукт и делает предложение своим клиентам, с кем не сотрудничает по услуге юридического сопровождения.

Когда мы с вами рассматривали особенности написания коммерческих предложений для презентации услуг, приводили пример расшифровки услуги юридического аудита документации на соблюдение требованиям трудового законодательства.

Давайте для пользы дела этот фрагмент возобновим в памяти.

Что включает в себя юридический аудит?

Юридический аудит — проверка документации компании на соблюдение требований трудового законодательства и устранение выявленных нарушений.

Адвокаты объединения «Гребенюк и Сюренко» прекрасно знают, что именно будут искать инспекторы:

1. Неточности при составлении трудовых договоров и соглашений.

2. Нарушения порядка и процедуры приема (и увольнения) сотрудников.

3. Отсутствие коллективного договора или невыполнение его положений.

4. Несоблюдение порядка ведения трудовых книжек работников.

5. Нарушения сроков регистрации трудовых договоров.

Мы внимательно изучим все тонкости, например отсутствие комиссии по социальному страхованию и нарушение порядка ее работы или направление женщин, имеющих детей 3–14 лет, в командировки без их согласия.

Мы проверим документацию по каждому сотруднику, обнаружим несоответствия и поможем их устранить, что позволит вам избежать серьезных штрафных санкций.

Но это вторая половина всего предложения. С чего же оно начиналось?

Вы уже готовы к проверке соблюдения трудового законодательства?

Сергей, здравствуйте. Меня зовут Алина Гребенюк. Я управляющий партнер адвокатского объединения «Гребенюк и Сюренко», которое помогало Вам в вопросах получения лицензий на производство и реализацию лекарственных средств.

Считаю нашим долгом проинформировать Вас об одной ситуации, которая сложилась после введения изменений в трудовое законодательство Украины. Наверняка Вы уже слышали, что основательно ужесточилась штрафная политика, и сегодня даже небольшое нарушение способно привести к весьма неприятным финансовым последствиям. Всего лишь несколько позиций к сведению:

1. Недопущение к проведению проверки — 9600 грн.

2. Нарушение сроков выплаты зарплаты — 9600 грн.

3. Несоблюдение минимальных государственных гарантий по оплате — 32 000 грн.

4. Отсутствие официального оформления сотрудника — 96 000 грн.

А самый серьезный штраф — 320 000 грн — применяется к целой коллекции нарушений:

• недопущение к проверке по допуску работника без оформления;

• оформление сотрудника на неполное рабочее время в случае фактического выполнения своих обязанностей в полное рабочее время;

• выплата зарплаты без начисления и уплаты единого взноса на общеобязательное государственное социальное страхование и налогов.

Как правило, по итогам ревизии выявляется целая серия нарушений, которая влечет за собой колоссальные суммы штрафов.

Например, в Сумской области оштрафован собственник кафе на сумму 134 400 грн за отсутствие трудового договора и неоплату двойной ставки за сверхурочное время. В Николаеве оштрафован ФЛП на 96 000 грн за отсутствие трудового договора с одним работником.

И такие истории встречаются каждый день.

Сразу обращаю ваше внимание на момент, что за исключением первого абзаца этого примера текст всего коммерческого предложения составляется по правилам обращения к новым клиентам.

Как мы уже воспроизвели в памяти, дальше по тексту раскрывается детальная информация, что конкретно входит в услугу юридического аудита документации на соблюдение требований трудового законодательства.

Почему я привожу именно такой пример?

Новый продукт не имеет отношения к тому, которым клиент уже воспользовался. Между ними нет логической связи в виде дополнения и продолжения. Поэтому и КП создается по классике за исключением вводной части, представленной первым абзацем.