Понятие «второе КП»

Для более продуктивного рассмотрения темы дополнительных продаж с помощью КП предлагаю ввести термин «второе коммерческое предложение».

Сразу обращаю ваше внимание, что это не «попытка № 2», а новое предложение клиенту, которому вы недавно сделали первую продажу.

У вас уже прошел период взаимного холода и ухаживаний. Вам удалось пробить защиту и перебороть сомнения. Клиент уже оценил все прелести вашего продукта, услуг и сопутствующего сервиса. И ваше с ним сотрудничество находится в плоскости благоприятных перспектив.

Довольный существующий клиент более склонен к продолжению сотрудничества, чем новый к его началу.

Почему еще важно делать клиенту очередное предложение?

Дело в том, что клиент даже может и не знать о вероятности сотрудничества с вашей компанией по другим направлениям. К примеру, он обратился к вам по рекомендации знакомых с решением своей конкретной задачи. Он не в курсе того, что к вам можно обращаться и за решением других. Я уже рассказывал историю о клиенте, который мне поручал один текст, а остальные заказывал иным специалистам. Он просто не знал, что я могу также быть ему полезным и по другим видам рекламных материалов.

Поэтому не ждите момента, когда клиент у вас сам спросит, а начинайте предлагать самостоятельно. Как говорится, за спрос не бьют в нос.

Если клиент остался доволен результатами вашей работы, ему так же хочется завязать плотные отношения с компетентным исполнителем, а не тратить свои время, нервы и деньги на очередные экспериментальные поиски.

Вы знаете правило 5–7 касаний с новым клиентом, после которых он становится лояльным. Второе коммерческое предложение — это возможность совершить второе касание с уже «горячим» клиентом.

И здесь есть две общие тактики: предложение других товаров и услуг, а также предложение об увеличении объемов закупки существующих. То есть наша задача — увеличить регулярность закупок и их общий чек.

Как правило, вопрос регулярности решается уже не коммерческими предложениями, а другими инструментами. А вот предложение чего-то другого или нового — как раз наш случай.

Если ваше первое коммерческое предложение сработало, значит, высока вероятность положительной реакции клиента на второе предложение. При этом здесь важно учитывать несколько определяющих факторов:

1. Второе КП не должно быть большим по объему.

2. Вступительная часть — минимальна и содержит информацию о причине повторного обращения.

3. Если первое КП было общим, то второе КП — максимально персонализировано.

4. В своем втором КП вы предлагаете клиенту то, что (по вашему мнению) ему действительно нужно и содержит реальные выгоды.

5. Объект второго КП связан с объектом первого КП, который клиент уже купил. Вторая продажа совершается в дополнение или продолжение к первой.

Фактически вам уже не нужно убеждать других в том, что вы крутые. Просто расскажите о том, насколько крутым может стать клиент с вашим новым очередным продуктом/услугой.

Вопрос лишь упирается в конкретное обстоятельство: что еще вы можете продать тому или иному клиенту на основании информации о том, что он у вас уже купил. И здесь у нас есть снова два направления: продолжение или дополнение.