Залог успешного партнерства
С партнерскими коммерческими предложениями нужно работать осторожно. Потому что одна компания не может нести ответственность за качество и результат услуг другой компании.
Чтобы партнерское сотрудничество считалось успешным, довольными должны оказаться все три стороны: клиент, его компания-подрядчик и новая компания, предлагающая свои услуги.
Чтобы соблюсти такую теплую синергию, важно учитывать два ключевых направления.
Первое — рекомендация не должна быть слепой!
Ко мне часто поступают партнерские предложения от незнакомых людей и компаний. Эти заявители предлагают заработать дополнительные деньги, если я начну их рекомендовать своей аудитории и нашим клиентам.
В абсолютном большинстве случаев я отказываю таким предложениям, потому что они нарушают мои личные принципы работ по рекомендациям:
1. Вы должны лично знать тех, кого рекомендуете.
2. Вы должны лично попробовать то, что рекомендуете.
3. Вы должны остаться довольны тем, что в итоге получили.
Я согласен, что выражение «вы должны» не совсем корректно и с точки зрения вежливости оно способно вызвать определенный скепсис. При этом я позволил себе столь категоричное высказывание, потому что хочу направить наше общение в плоскость результата, а не процесса.
Согласитесь, что рекомендовать услуги компаний, с которыми лично у вас нет опыта сотрудничества, — это определенный риск. Я не вижу необходимости гнаться за дополнительными деньгами, если это может привести к потере своего клиента. Будет печальная история, если вы порекомендуете какую-то компанию, которая с вашим клиентом откровенно накосячит.
Тень упадет и на вас. Готовы ли вы так рисковать? А к этому нужно всегда быть готовым, если вы слепо раздаете рекомендации направо и налево.
Вспомните себя, когда вы остались довольны сотрудничеством с какой-то компанией. Естественно, вы можете ее порекомендовать своим знакомым с чистым сердцем, и это будет чувствоваться.
Более того, такая рекомендация станет осознанной, потому что по своей смысловой начинке она уже является содержательной: вы сможете в деталях рассказать, ПОЧЕМУ рекомендуете. А это, пожалуй, самый бесценный тезис в партнерских предложениях.
Второе — рекомендация должна быть уместной!
Что здесь имеется в виду? Если вы собираетесь своим клиентам порекомендовать услуги другой компании — следует быть уверенным в том, что эти услуги хотя бы на гипотетическом уровне будут уместны.
И здесь хорошо работают два принципа:
1. «Совместимость услуг» — то, что вы предлагаете своим клиентам, хорошо совмещается с тем, что предлагает другая компания.
2. «Последовательность услуг» — это когда услуга партнера является логическим или процессуальным продолжением услуги основной компании.
Для наглядности посмотрим на рекомендации, которые часто встречаются в быту. Девушки сталкивались с ситуацией, когда парикмахер рекомендует мастера по макияжу. Здесь у нас одновременно работает совместимость и последовательность.
В профессиональной деятельности и бизнесе рекомендации могут работать подобным образом:
• Компания, оказывающая услуги полиграфического дизайна, рекомендует полиграфическую фирму, которая сможет картинку превратить в готовую печатную рекламную продукцию.
• Юридическая компания общего профиля рекомендует специализированные юридические услуги (нотариат, оценка имущества, третейские суды и т. д.).
• Компания, которая производит и устанавливает металлопластиковые окна, может смело рекомендовать услуги компании, занимающейся установкой климатических систем.
Вывод: для успешной рекомендации следует найти объединяющий фактор, на который будет опираться новое предложение от лица партнеров.
При этом все зависит от того, каким образом выстраивается воронка продаж и где ищется новый канал потенциальных клиентов. И здесь вариантов масса.
Скажем, компания, которая предоставляет услуги аренды автомобилей, обращается с партнерским КП в различные СТО: пока автомобиль клиента ремонтируется, он может кататься на арендованной машине.
И разве здесь вопрос только в денежном вознаграждении?