Почему выгодно продавать?
Я считаю, если мы во вступительной части коммерческого предложения уже намекнули на конкретные выгоды сотрудничества для дилера, в основной части нужно показать выгоды для конечного покупателя, а потом уже переходить к конкретизации преимуществ для будущего партнера.
Так мы со своей стороны проявляем заботу, показывая, как и чем дилер сможет убеждать прямого клиента в выгодах покупки. Именно от этого и будет зависеть объем продаж и размер его прибыли. Толковый дилер понимает, что грош цена выгодным условиям закупки, если товар будет пользоваться слабым спросом.
И помните, дилера можно считать экспертом — он хорошо разбирается в товарах предлагаемой категории, так как знаком с продукцией разных производителей (в том числе ваших конкурентов). Он сразу может разглядеть уникальные отличия, которыми в будущем можно руководствоваться при продаже.
Увы, во многих дилерских КП, которые попадались мне на глаза, авторы вообще забывали о конечном покупателе, делая ставку исключительно на выгоды для дилера. А зря. Мы же с вами не будем совершать эту, на мой взгляд, ошибку.
Давайте вместе разбираться, каким образом нам следует дополнительно представлять товар, чтобы дилер смог для себя понять, почему его выгодно продавать своим клиентам.
Если у вас реально уникальный товар, у которого нет конкурентов, дилер это сразу заметит и для себя отметит. Нам не нужно долго расписывать все прелести и достоинства. Просто говорим о том, что перед читателем новый уникальный продукт и именно он получает шанс продавать его первым в своем регионе.
Вы сразу получаете конкурентное преимущество!
Вы пополняете ассортимент своих товаров позициями не нового, а уже популярного и известного во всем мире бренда, который по качественным, функциональным и стоимостным характеристикам опережает аналоги. Это идеальный «новый» товар.
Ранее продукцию Cassida® просто невозможно было приобрести в Украине. Теперь это реально. И вы будете среди первых предлагать эту продукцию своим покупателям. Так вы одновременно доказываете, что всегда развиваетесь и ищете возможности быть еще более для них полезными.
Кажется, здесь все понятно. Однако я не зря начал абзац со слова «кажется».
В приведенном примере речь идет о всемирно известном бренде. А если предлагается продукция новой торговой марки, важно быть предельно точным и конкретно указать все уникальные отличия, чтобы наш потенциальный дилер ничего там не надумал и не придумал.
Посмотрите, как мы внятно и лаконично описали свадебные платья торговой марки Daria Karlozi.
Платья Daria Karlozi — это:
• Лучшие застежки-молнии YKK, которые легко выдерживают даже очень частые примерки и активные свадебные мероприятия.
• Натуральные подкладки и дорогие ткани (включая элитный английский фатин).
• Двойные корсеты на атласной основе (гарантия того, что во время церемонии они не сломаются, как это бывает с нарядами более низкого качества).
• Фиксирующие резинки для удобства невесты.
• Пошив с припуском в 2,5 см, что позволяет расшить изделие сразу на два размера.
• Платья как на шнуровке, так и на молнии — выбор за вами или невестой.
Помните: коммерческое предложение — это не просто текстовый документ. Мы в «Студии Дениса Каплунова» выполняем КП вместе с дизайном, чтобы задействовать текстовую и визуальную силу убеждения.
Когда предлагается новый товар, который дилер еще не видел, естественно, нам важно его не только словесно описать, но и зрительно продемонстрировать.
Причем сначала вы представляете товар, описывая его главное назначение, а потом сразу переходите к фотовизуализации.
Дальше мы описываем каждый вид предлагаемой жидкости, показывая их отличия. Одновременно демонстрируем дилеру, что он будет предлагать клиенту несколько вариантов продукта, решая, какой из них актуален в той или иной конкретной ситуации.
Чтобы не загромождать основной текст, можно детальное описание каждой продуктовой позиции из предлагаемого ассортимента вынести в отдельное приложение к КП или внутреннюю страницу (если ваше коммерческое предложение содержит несколько страниц).
Посмотрите, как мы это реализовали в предложении для компании «Альпина», специализирующейся на продаже машинных моторных масел.
После того как мы детально представили сам товар и описали его выгодные характеристики для конечных покупателей, самое время переходить к расшифровке конкретных выгод для дилеров.
Все же я рекомендую между этими смысловыми частями коммерческого предложения использовать один или несколько небольших промежуточных абзацев, резюмирующих часть «Почему выгодно продавать?».
Так как воспоминание о примере торговой марки «Термострим» еще свежо, предлагаю изучить такой блок в их коммерческом предложении.
Покупатели вас будут благодарить за «ТЕРМОСТРИМ»
Вы пополняете ассортимент своего магазина новой товарной линейкой, чем доказываете заботу о покупателях и их потребностях.
«ТЕРМОСТРИМ» сразу привлечет их внимание, потому что он в розничной цене дешевле существующих аналогов на 25 %.
Как только покупатели узнают об этой новинке и ее высоких качественных характеристиках — их лояльность к вашему магазину возрастет, потому что именно вы предлагаете им такой товар первым.
Заметили хитрость? Подводя итог смыслового блока «Почему выгодно продавать», мы плавно подготавливаем читателя к блоку «Почему выгодно покупать». Это было реализовано с помощью тезиса о том, что продукция «Термострим» в рознице дешевле аналогов на 25 %. Мы начинаем говорить на языке финансов.