Ценовые маневры и бесплатная конфета

Заинтересовали, представили, описали, объяснили, доказали. Теперь самое время переходить к ценовому предложению и подводить читателя к совершению заветного действия.

С онлайн-продуктами часто получается история, когда они предлагаются в разных версиях или с несколькими тарифными планами. У каждой версии имеется свое название и соответствующее наполнение. Больше возможностей — выше цена.

Мы уже с вами говорили про тонкости пакетного предложения, и вы помните, что во многих случаях этот раздел желательно представлять в отдельном приложении к основному тексту КП.

Как правило, в онлайн-проектах используется система предложения трех версий с условными обозначениями «мини», «стандарт» и «макси».

В тексте вы можете указать клиенту, что информация с тарифами отдельно прилагается «к этому письму». И когда ваша тарифная политика ярко, красочно, структурированно подается на отдельной странице, с ней проще знакомиться и выбирать вариант по своему вкусу.

Но есть одна специфическая особенность… За период всей моей практики в каждом коммерческом предложении по разным онлайн-проектам всегда использовалась тактика «бесплатной конфеты». Клиенту предоставляется бесплатный тестовый доступ на ограниченный промежуток времени.

Онлайн-продукт — это виртуальный товар, который нельзя потрогать, пощупать и повертеть в руках. Его можно так же забрать, как и вручить, если что-то не понравится.

Все это делается под эгидой красивого маркетингового девиза: сначала попробуй, ощути все достоинства и выгоды, а потом плати.

По задумке, клиенту предоставляется достаточное количество времени для адаптации предлагаемого решения, его тестирования и получения первичных результатов, способных на деле продемонстрировать все то, чем мы заманиваем в своем коммерческом предложении.

Поэтому в основной части текста мы сначала формулируем специальное предложение в виде бесплатного доступа и сообщаем, что «на следующей странице» представляется более детальная информация о тарифных планах.

То есть фактическое основное целевое действие основано на получении доступа к этой бесплатной версии. В качестве дополнительного действия мы оставляем контактные данные ответственных специалистов, которые смогут проконсультировать по возникшим вопросам.

Вот как это все вместе было реализовано в коммерческом предложении для системы pro.rent.

Сколько стоит работа с сервисом pro.rent?

Детальная информация о возможных тарифных планах указывается на следующей странице, при этом…

Мы предлагаем Вам БЕСПЛАТНО В ТЕЧЕНИЕ 30 ДНЕЙ поработать с сервисом, чтобы самостоятельно оценить его возможности. И для этого не нужно заключать никакого предварительного договора.

В бесплатной версии Вы вправе пользоваться всеми опциями, без каких-либо условий и ограничений. Только так можно понять, насколько удобный сервис сейчас перед Вами.

Просто позвоните нам по тел. ____________ или напишите на e-mail ____________ — мы приедем к Вам в гости, поможем завести данные и все настроить.

Максимально облегчите доступ потенциального клиента к своему продукту! Такая открытость сближает, потому что клиенту не нужно совершать никаких действий, которые в данный момент ему не совсем удобны или вообще способны отпугнуть. В приведенном примере тезис об отсутствии необходимости заключать договор смягчает эффект возможного сопротивления.

Например, в коммерческом предложении для онлайн-портала хоккейного видео «3:1», созданного для руководителей селекционных служб профессиональных клубов, сразу указывалась ссылка для перехода с предоставлением временного логина и пароля.

Также важно показать, что в бесплатной версии клиент сможет пользоваться всеми возможностями, предусмотренными в платном аналоге. Только так он сможет понять все положительные моменты предлагаемого решения. Лимитированный доступ лимитирует конверсию.

И обязательно обратите внимание на то, что вместо классического дополнительного призыва для консультации можно ее расшифровать и конкретизировать — предложите свою помощь по настройке и работе с онлайн-продуктом. Такая персонализация демонстрирует вашу нацеленность на сотрудничество, а также сразу показывает, что вы всегда рядом. Все это в свою очередь позволяет вам контролировать переход пользователя из положения «тестировщик» в статус «покупатель».

Но что делать, если у вас нет физической возможности (по определенным причинам) или желания радовать клиента «бесплатной конфетой»?

Тогда поступайте по классической схеме: озвучивайте базовые условия и делайте специальное предложение. Например, если у вас продукт, предусматривающий подписку с ежемесячной оплатой, вы можете предложить клиенту скидку при платеже сразу за несколько месяцев. Чем больше срок, тем выше скидка.

С другой стороны, я рекомендую вам присмотреться к тактике создателей игр для смартфонов, а также компьютерных онлайн-игр. Пользователь получает возможность бесплатной загрузки базовой версии игрушки, которая в любом случае позволяет получать удовольствие от процесса. Однако создатель предусматривает множество платных дополнительных опций, которые подарят еще больше возможностей и удовольствия.

В таком случае пользователь уже погружен в процесс, понимает правила и осознает реалии, что позволяет ему принимать взвешенное решение.