А теперь вон из офиса!

Хватит читать! Бросьте книгу и отправляйтесь беседовать с потребителями.

Мы обсудили вопросы, которые следует задавать, и приемы, помогающие разговорить собеседника и поддерживать беседу. Осталось только одно: начать действовать. Предупреждаю вас: не начинайте читать главу 6, пока не возьмете хотя бы два интервью. Вон из офиса!

Самое главное

• Возьмите пробное интервью у кого-нибудь из коллег.

• Проведите парное интервью, чтобы повысить эффективность беседы и вовлечь новых людей в работу в области развития потребителей (в том числе тех ваших коллег, кто не очень любит общаться с заказчиками).

• Выберите верный тон беседы. Она должна носить доверительный характер.

• Задав первый вопрос, помолчите минуту, и только потом переходите к следующему вопросу.

• Делая записи, следите за эмоциями клиента. Они говорят о том, что для него действительно важно.

• Вы должны услышать информацию, подтверждающую или опровергающую обоснованность вашей гипотезы, а также то, что покажется вам неожиданным.

• Не перебивайте клиентов, когда они отклоняются от темы интервью. Если они делают это постоянно, видимо, в этой области открываются новые возможности.

• Если клиенты предлагают характеристики продукта и решения, направьте разговор в нужное русло: вернитесь к рассматриваемой проблеме.

• Просмотрите свои заметки сразу же после окончания беседы, чтобы повысить качество интервью в будущем и суммировать услышанное.