Совет 8. Разработка плана проведения встречи с потенциальным клиентом

Есть замечательная поговорка: «Продажа происходит, когда назначается встреча». Но не все так просто. Если к продаже плохо подготовиться, она не состоится. Поэтому надо быть во всеоружии.

Так выглядит пошаговая модель ведения встречи:

? приветствие;

? выявление основных целей встречи;

? определение сценария встречи;

? вопросы для выявления явных потребностей потенциального клиента;

? ситуационные вопросы для понимания ситуации в компании клиента;

? проблемные вопросы – для выявления сути проблемы;

? извлекающие вопросы – для выяснения последствий проблемы;

? наводящие вопросы – для подталкивания клиента к выводам о последствиях решения проблемы;

? подведение итогов вышесказанного;

? получение обязательств со стороны клиента. Это может быть договоренность о встрече с высшим руководством, подписание договора или оплата счета. Если вы получили обязательство и выполнили прописанную цель встречи, она прошла удачно.