Отделяйте процесс переговоров от их сути

Конфликты, затрагивающие суть чего-либо – точности информации, данных, фактов, воспоминаний или иных вопросов, касающихся существа дела, трудно разрешить, если вам не удается убедить противную сторону в своей правоте, в то время как к конфликтам, разгоревшимся вокруг процесса, – того, каким образом нам нужно работать вместе, можно применить более гибкий подход, что позволит найти общие интересы с другой стороной, которые и приведут к достижению соглашения.

В международных переговорах процесс является чрезвычайно важным фактором. Например, до начала официальных переговоров, положивших конец войне во Вьетнаме, стороны бесконечно обсуждали габариты и форму стола, за которым они будут проходить; список ораторов; продолжительность мероприятия; повестку дня, а также заявление для прессы. Участники переговоров знали, что достижение согласия по этим вопросам, связанным с процессом, подвигнет стороны к успешному соглашению по сути переговоров.

То же самое происходит и при разрешении споров в организациях: достижение согласия по процедуре переговоров позволяет сторонам договориться и о сути вопросов. Многим подразделениям корпораций, университетам, компаниям и государственным органам удалось разрешить разногласия, следуя установленным ими основным правилам проведения переговоров. Заключение соглашения о процессе переговоров предусматривает следующие плюсы.

• Способствует возникновению доверия между людьми, которые относятся друг к другу подозрительно.

• Определяет рамки конфликта, за которые не выходит.

• Позволяет установить правила поведения в конфликтной ситуации и следовать им.

• Избавляет участников переговоров от мелочных споров, мешающих решению важных вопросов.

• Обеспечивает упорядоченность и предсказуемость процесса.

• Создает атмосферу честности и справедливости.

• Позволяет каждому почувствовать себя хозяином ситуации.

• Помогает определить, какие проблемы нужно решить или обсудить и в каком порядке.

• Позволяет обсудить, что в отношениях не складывается.

• Помогает постоянно отслеживать обсуждаемые разногласия и улучшать навыки ведения переговоров.

Итак, готовясь к переговорам по поводу разрешения своего конфликта, мы сначала договариваемся об основных правилах их ведения. Гораздо легче договориться о том, как люди будут разговаривать друг с другом, чем о том, что они скажут. Соглашаясь по мелочам, оппоненты постепенно начинают проникаться доверием друг к другу, тем самым прокладывая путь к обсуждению непосредственно сути конфликта.

Мы приводим здесь несколько стандартных основных правил поиска точек соприкосновения в процессе переговоров, из которых вы можете выбрать себе наиболее подходящие. Мы также включили в этот список ряд правил, которые действуют не во всех случаях и могут не подойти к вашей ситуации. Тем не менее, прежде чем начинать переговоры по разрешению конфликта, предложите своему оппоненту вместе с вами придерживаться следующих правил.

• Присутствуйте при каждом рассмотрении конфликта.

• Не реагируйте агрессивно на происходящее во время рассмотрения спора.

• Совместно определите участников дискуссии.

• Договоритесь о времени и месте встречи.

• Договоритесь соблюдать конфиденциальность всех переговоров во время рассмотрения конфликта (за исключением тех вопросов, которые вы заранее определите как открытые).

• Договоритесь о том, какие вопросы будут обсуждаться и в каком порядке.

• Договоритесь принимать все решения на основе консенсуса.

• Обещайте поддерживать все решения, принятые на основе консенсуса.

• Согласуйте порядок работы для каждой встречи.

• Договоритесь неукоснительно соблюдать регламент и повестку дня.

• Условьтесь не перебивать выступающих.

• Сосредоточьтесь на проблемах, ситуациях, поведении, а не на людях.

• Старайтесь беспристрастно, открыто и объективно выслушивать своих оппонентов.

• Создавайте небольшие группы для отдельного обсуждения проблем, если кто-либо выразит такое желание.

• Договоритесь о том, что содержание этих обсуждений в группах не станет секретом для остальных участников (за исключением каких-либо высказываний, которые их автор хотел бы сохранить в тайне).

• Согласуйте форму публичных заявлений.

• Согласуйте порядок действий на случай, если не удастся прийти к соглашению.

• Определите меры, которые будут применены к человеку, нарушившему договоренность о конфиденциальности.

• При необходимости договоритесь о выборе посредника или арбитра для разрешения вашего конфликта.

• Условьтесь, что обе стороны будут позитивно настроены на разрешение конфликта.

• Договоритесь быть честными и обсуждать вопросы по существу.

• Договоритесь вести себя вежливо и не срывать переговоры.

• Условьтесь во время переговоров не нападать друг на друга, а если это трудно осуществить на практике, решите, какие действия не будете предпринимать во время переговоров.

• Договоритесь разрешать все разногласия, связанные с процессом переговоров или толкованием этих основных правил переговоров, с помощью посредника, одобренного обеими сторонами.

В большинстве случаев вам будет довольно легко согласовать минимальный набор основных правил. Однако, столкнувшись с трудностями при согласовании того или иного правила, сначала решите, действительно ли оно вам нужно. Если вы все же считаете это правило обязательным, попробуйте провести «мозговой штурм». Если и это не даст результатов, попробуйте выработать промежуточные правила, которые позволят вам, по крайней мере, выяснить, почему не подходит то или иное основное правило, и изменить его соответствующим образом.

Достижение согласия по процедуре ведения переговоров способствует разрешению самого конфликта, поскольку вызывает доверие к этому процессу.

Например, однажды нам пришлось разрешать спор между двумя директорами, которые боролись за офисные помещения в новом крыле здания. Один из них не желал идти навстречу другому, боясь, что об этом все узнают, хотя другой и не собирался ни с кем обсуждать этот вопрос. Мы предложили последнему убедить коллегу в своем искреннем желании сохранить их разговор в тайне. Тогда этот директор предложил коллеге условие: если он нарушит слово, то тот получит столько места в новом крыле здания, сколько пожелает. Коллега сразу же согласился с ним, и проблема была исчерпана. В итоге они нашли справедливое решение, устраивающее обоих.

А вы умеете отделять то, что связано с процедурой переговоров, от того, что касается сути проблемы? Попробуйте проверить это с помощью следующих вопросов.

• Как можно улучшить процедуру ведения ваших переговоров?

• Каким образом изменения в процедуре переговоров могут повлиять на их суть?

• Помогают ли споры о процедуре переговоров выявить проблемы, которые связаны с сутью конфликта? Каким образом? Какие это споры?

• Помогают ли споры о сути переговоров выявить проблемы, которые связаны с процедурой переговоров? Каким образом? Какие это споры?

• С какими из предложенных нами базовых правил ведения переговоров вы и ваш оппонент могли бы согласиться?

• Что можно сделать, если не удастся выработать общие правила?

Если вы чувствуете, что обсуждение сути конфликта зашло в тупик, переключитесь на процедуру ведения переговоров. Если вам это удастся, то решение по поводу сути вашего конфликта придет автоматически.