Доходы

Модель получения дохода

• Модель получения дохода состоит из двух частей: источника (откуда поступают средства) и механизма (как вы взимаете оплату за свои товары или услуги).

• Выбирая модель получения дохода, нужно исходить из того, что считают привлекательным потребители. Это гораздо лучше, чем брать существующую модель и пытаться встроить в нее ваше предложение.

• Создавая предложение, которое требует изменения модели получения дохода, можно усложнить жизнь имитаторам.

• Следите за тем, чтобы модель получения дохода не снижала или ограничивала привлекательность предложения. Если это произойдет, не бойтесь менять модель.

Цена

• Установление правильной цены – единственный наиболее эффективный способ максимизации прибыли. Даже незначительные изменения цены могут привести к катастрофическим последствиям.

• Цена должна отражать привлекательность предложения. Потребителю не важны ваши расходы и издержки.

• Если вы будете выставлять цену, исходя из издержек, вы рискуете либо переоценить продукт и потерять объем продаж, либо недооценить его и упустить прибыль.

• Запуская новый бизнес или продукт, нужно подумать, какую цену будут готовы заплатить потребители, и отталкиваться от нее.

• Позиционирование на рынке определяет верхний и нижний ценовой предел для вашего продукта.

• Устанавливая цены, принимайте в расчет цену ближайшей лучшей альтернативы, ценовую чувствительность потребителя и то, что эта цена говорит о вас клиенту.

• Чтобы вычислить оптимальную цену, можно провести ряд экспериментов.

• Скидки сильно влияют на маржинальную прибыль и как правило привлекают уже имеющихся клиентов, а не новых потребителей.

• Если вы регулярно снижаете цены, потребители могут к этому привыкнуть и начать делать покупки про запас.

• Если вы не хотите продешевить, постоянно напоминайте потребителям о ценностях вашего предложения.

• Менеджеры по продажам должны ориентироваться на рентабельность, а не на показатели продаж.

Объем продаж

• Увеличить объемы продаж можно либо за счет частоты покупок, либо за счет количества, и делать это за счет новых или существующих потребителей. Определитесь с этим заранее.

• Распространенный способ повысить объем продаж – расширить свое территориальное присутствие.

• Выпуск нескольких версий одного продукта может увеличить продажи и привлечь потребителей с разными ценовыми предпочтениями.

• Улучшив уникальное предложение или уровень обслуживания клиентов, вы повысите не только объем продаж, но и информированность потребителей.

• Один из самых эффективных способов повысить объем продаж – изучить ряд показателей, чтобы увидеть, где скрыты наибольшие возможности.