Используйте контраст

Все относительно.

Альберт Эйнштейн, физик

Ранее в нашей книге мы включили контрастность в список шести первичных стимулов. Как и в случае с эмоцией, контраст настолько важен, что он одновременно является стимулом для первичного мозга и катализатором убеждения. Воздействие любого элемента убеждения можно усилить за счет контраста. Например, можно использовать принцип контрастности по отношению к захватывающим сигналам: один реквизит может служить демонстрацией преимущества или характеристики вашего главного конкурента, а второй реквизит на контрасте может являться иллюстрацией вашего превосходства. Аналогичным образом, вы можете усилить воздействие мини-драмы, изобразив в первой части тяжелую жизнь вашего потенциального клиента без вашего решения, а во второй части – беззаботное существование с вашим решением.

Контраст можно использовать для выделения преимуществ вашего решения:

? До и после.

? По сравнению с конкурентами.

? Сейчас вместо потом.

Рис. 8.34. Dannon Danimals. Насколько крепки детские кости? Только один йогурт для детей содержит витамин D, который помогает усваивать кальций. Для крепких костей

Или для того, чтобы избежать затрат или проблем:

? Сложный против простого.

? Быстрый против медленного.

? Дорогой против доступного.

На рис. 8.34 показана реклама йогурта, в которой предлагаемые преимущества выделяются за счет контраста.

Визуальный контраст позволяет осознать преимущества йогурта, богатого витамином D, который помогает усваивать кальций и укрепляет кости.

Из-за визуального доминирования первичного мозга контраст наиболее эффективен в форме фотографии или изображений. Обратите внимание, что крупные изображения с контрастом очень часто используются для рекламы продуктов, которые помогают наращивать волосы или сбрасывать вес. Например, на рис. 8.35 слева изображен мужчина с лишним весом, а с правой стороны – тот же самый человек, но на 45 килограмм легче!

Рис. 8.35. Контраст выгоды: докажи! Покажи себя