Необходимо запомнить

? Из всех психологических факторов, влияющих на потребительское поведение, боли клиентов и их диагностика помогут раскрыть основные стимулы решений.

? Люди стремятся избавиться от переживаний, чтобы выжить. Нам свойственно обращать внимание на сообщения, пробуждающие страхи, поэтому тот продукт, где четко обозначены страхи, которые он может устранить, обратит на себя больше внимания и вызовет наибольший интерес.

? Существует три вида болей, которые объясняют, как и почему люди реагируют на те или иные предлагаемые преимущества: финансовые, стратегические и личные. Все они указывают на материальные, эмоциональные и психологические потребности, которые мы хотим удовлетворить.

? Как только путем личных бесед вы успешно диагностировали главные боли, постарайтесь оценить их важность и задумайтесь над созданием сегментов или кластеров с вашими основными клиентами, у которых прослеживаются одинаковые проблемы.

Следующие главы написаны Патриком Ренвуазе, сооснователем SalesBrain, «вторым полушарием» команды SalesBrain. Прежде чем основать SalesBrain вместе со мной, Патрик проехал более трех миллионов километров по всему миру, продавая эксклюзивные продукты и решения от лица компаний Silicon Graphics и Linuxcare. Как специалист по вычислительной технике, он страстно увлечен превращением сложных вещей в простые для понимания, а еще он любит помогать людям общаться и обмениваться запоминающимися впечатлениями.

В предыдущих главах я помог вам понять основные «почему» нейромаркетинга. Почему он работает? Почему нельзя доверять словам людей? Почему нужно использовать новые методы для сбора бесценной информации, которая помогает расшифровывать намерения людей? Почему мы больше не можем игнорировать научную составляющую убеждения? Кроме того, я представил первый шаг по подготовке вашего убеждающего сообщения на основе NeuroMap: диагностируйте боли.

Патрик расскажет вам об остальных трех шагах, начиная со второго:

? Дифференцируйте доводы: как определить две или три уникальные причины, по которым люди должны выбрать ваше решение – или воспользоваться вашими идеями, – предварительно отказавшись от решений конкурентов или от бездействия.