Зачем ограничивать себя тремя короткими доводами?

Пожалуйста, запомните предложение: «Мне нравится погода в Калифорнии». Повторите это несколько раз.

Теперь, не глядя на написанные слова на странице, повторите эту фразу задом наперед. Непросто? Как вы думаете, почему?

Потому что рабочая память вашего мозга может обрабатывать только ограниченное количество концепций за раз – обычно от трех до пяти. Запомнившееся предложение из шести слов заклинивает рабочую память. Теперь попробуйте запомнить предложение: «Я люблю Калифорнию» и произнесите его задом наперед. Без проблем, поскольку эта фраза легко обрабатывается вашей рабочей памятью. Как вы помните, первичному мозгу необходимо, чтобы сообщение было запоминающимся, поэтому, уместив его в три утверждения, вы облегчите обработку и запоминание важной информации, необходимые для принятия решения.

Быстрота вспоминания – это простота извлечения информации из памяти. Чтобы донести концепцию, идею или готовое рекламное/коммерческое сообщение, наша рабочая память естественным образом отбирает три-четыре блока данных из большого объема информации, а также поднимает знания, касающиеся обсуждаемого предмета, до того, как соответствующая информация будет сохранена для долгосрочного использования [147, 148]. Блок, или пакет, информации можно описать как мысль, чувство, идею или концепцию, которые могут храниться в рабочей памяти в среднем в течение 20 секунд. Как только рабочая память начинает требовать новый блок информации, она должна отказаться от одного из блоков, находящихся в обработке, чтобы освободить место для входящего [149]. Согласно Смиту и Йонидесу [149], когда мы слышим сообщение, наш мозг автоматически классифицирует весь информационный массив, разбивая его на три или четыре блока. Затем он сохраняется в нашей рабочей памяти, где мы продолжаем присваивать одну простую метку или слово каждому блоку, даже если речь идет об очень сложной концепции или ситуации. Таким образом, когда вы пытаетесь представить свои предлагаемые ценности за счет подробного описания всех преимуществ вашего решения, сообщение плохо воспринимается и запоминается. А вот если вы уместите все аргументы в три главы (максимум), названия которых являются доводами, то добьетесь лучшего запоминания и вспоминания.

Исследования доказали, что связь между убеждением и объективной информацией является асимптотической функцией. После определенной отметки предоставление дополнительной информации, даже если она объективна, не увеличит степень убедительности [150]. Нейронная основа дословного эффекта, явления, которое заключается в том, что суть сказанного кем-то запоминается лучше, чем дословная формулировка, была продемонстрирована и связана с активностью в гиппокампе – части первичного мозга [151].

В заключение: если заранее выбрать три или менее блока информации (три довода) и упростить способ их передачи, сообщение станет более эффективным для первичного мозга – вашей аудитории будет легче его обработать, понять и закодировать!