Уравнение выгоды

Уравнение выгоды можно представить в следующем виде:

Выгода = Доводы в пользу ценности 1 + Доводы в пользу ценности 2 + Доводы в пользу ценности 3 – Стоимость

Общие ценности должны складываться только из уникальных ценностей вашего решения – тех, которые фигурируют в доводах; нельзя просто добавить ценность, образовавшуюся за счет разницы между существующим и новым решением. Помните, что для сравнения и сопоставления данных первичный мозг должен в первую очередь понимать уникальную ценность вашего решения. В этом случае рассчитанная выгода отображает не разницу, которую ваш клиент почувствует между текущим решением и вашим решением, а разницу между тем, что он получит, и тем, что предлагают ваши конкуренты. С учетом ошибки избегания убытков, психологически точное отображение уравнения выгоды будет выглядеть так:

Выгода = Доводы в пользу ценности 1 + Доводы в пользу ценности 2 + Доводы в пользу ценности 3–2,3^*Стоимость

Более того, стоит отметить, что мозг потребителя ощутит проблему стоимости сразу же после принятия решения о покупке. Эта проблема должна быть нейтрализована надеждой на получения ценности в любой другой момент в будущем. Поэтому уравнение превращается в:

Выгода = –2,3 Стоимость

[ощущается моментально во время покупки с вероятностью в 100 %]

+ Доводы в пользу ценности 1 + Доводы в пользу ценности 2 + Доводы в пользу ценности 3

[ощущаются в неизвестный момент в будущем, с вероятностью, зависящей от силы доказательств]

Как вы понимаете, донести это запутанное уравнение до не менее запутанных лабиринтов нашего мозга – тяжелая задача. Мы полагаем, что продавец несет ответственность за то, чтобы эта демонстрация воздействовала на первичный мозг. Обеспечьте когнитивную беглость и правильно оформите демонстрацию выгоды, чтобы потребители с легкостью все усвоили и запомнили.