Совет 3. Напишите подробный план ведения клиента

Бывают ситуации, когда у менеджера по продажам на все случаи жизни имеется в запасе один вид «оружия» – единственный скрипт для звонков и переговоров, уникальное предложение для рассылки по электронной почте и для презентации предложения на встрече.

На каждом этапе должно быть свое «оружие», чтобы глубже уводить потенциального покупателя в сторону совершения сделки.

Распишем каждый этап и его наполнение.

1. Первичное общение с клиентом:

• сценарий разговора;

• предложение-анонс для ознакомления с предложением.

Главная цель – заинтриговать потенциального клиента и побудить к встрече.

2. Встреча:

• подробная презентация товара с обозначением ценностей, которые важны именно для этого клиента;

• подробная схема ведения встречи: какие вопросы нужно задать, решение каких проблем необходимо предложить;

• шаблон договора.

Успешная встреча заканчивается получением обязательств со стороны клиента. Это может быть подписание договора к концу недели, знакомство с высшим руководством через три дня и т. д. Неудачная – отсрочкой. Обычно это звучит так: «Я подумаю».

3. Подписание договора:

• подробная информация о возможных уступках и целях;

• дополнительные козыри в виде бонусов и полезной информации для клиента.