Совет 16. Разделение отдела продаж

Суть в том, что мы делим отдел продаж на три структурных подразделения (в простейшем варианте – три человека).

Первое звено, которое является частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача – найти и получить контакты потенциального клиента, заинтересованного в продуктах и услугах. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидит большинство продажников.

Примером являются холодные звонки, когда менеджер из 100 случаев в 97 получает отказ. В лучшем случае – вежливый, чаще – с указанием известного адреса, по которому он должен отправиться вместе со своим предложением.

Эту неблагодарную работу стоит переложить с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, работающий по скриптам. Посадите на холодный обзвон баз данных человека с минимальной зарплатой. Его задача – позвонить, сказать три шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если ответ «да», сотрудник передает трубку профессиональному продажнику.

Второе звено цепи – непосредственно отдел продаж, принимающий теплых, то есть заинтересованных клиентов. Здесь нужны профессиональные продажники, задача которых – закрыть сделку, совершить первую продажу.

Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами.

Чаще всего именно здесь находятся основные деньги. Ведь что-то продать существующему клиенту примерно в семь раз дешевле и проще, чем новому. На повторных продажах строится стабильный бизнес.

Задача сотрудников этого отдела – грамотно работать с текущими клиентами, максимизируя повторные продажи.

Чем хороша система?

На первый этап работ – генерацию потенциальных клиентов – можно посадить низкоквалифицированную рабочую силу. Здесь подходят люди, способные добросовестно заучить текст скрипта и повторять его из раза в раз.

Требования к квалификации продажников из второго подразделения тоже невысоки. Со временем вырабатываются более сложные скрипты конвертации теплых потенциальных клиентов в реальные. При этом роль конкретного менеджера падает. Нужна просто хорошая методика обработки клиента и подробные инструкции для сотрудников.

Менеджерам отдела не нужно быть хорошими продажниками, подстраиваться под клиентов, использовать ряд продажных техник и т. д. Хорошо, если они все это умеют, но необязательно.

Поскольку в классическом отделе продаж на «звезде» может замыкаться 50–80 % продаж, снижение значимости данного фактора сильно влияет на устойчивость бизнеса.

Следующий плюс системы – взаимозаменяемость сотрудников, особенно участников первого звена. Если увольняется человек, ответственный за генерацию потенциальных клиентов, вы просто берете нового и даете ему те же регламенты, по которым работал предыдущий, обучаете – и бизнес не стоит на месте.

Еще одно преимущество заключается в том, что продажникам сложнее уйти из такой системы. Тот, кто сидит во втором отделе на конвертации потенциальных клиентов в реальные, не занимается их привлечением, а сотрудник отдела по работе с текущими клиентами не закрывает сделки.

Каждый становится узкоспециализированным менеджером и закрывает свой участок продажи. Навыки универсальных продажников быстро теряются, если их постоянно не тренировать. В итоге менеджер становится неконкурентоспособным и не особенно стремится уйти.

У сотрудников первого и второго подразделений почти нет возможности увести клиентскую базу. Ведь они постоянно с ней не работают, как это происходит в классических отделах продаж.

Самое интересное, что менеджерам нравится данная система, которая снимает с них 90 % нудной и нелюбимой работы с холодными клиентами. Они приходят с утра на работу и видят на своем столе список из 20 теплых клиентов, заинтересованных в продуктах и услугах.

Так продавать намного проще. В итоге у менеджеров резко повышается КПД: увеличивается процент закрытых сделок, растут заработки – больше денег и компании, и себе.

Кроме того, вы получаете кузницу кадров. Сотрудник, хорошо зарекомендовавший себя на работе с потенциальными клиентами, переводится в отдел закрытия сделок, затем – на работу с постоянными клиентами.

Чтобы внедрить в классическом отделе продаж такую схему, нужен не один месяц, и сделать это непросто. Однако результат того стоит.