7.3.2. Установление связи путем изменения товара

В большинстве случаев нам придется изменить некоторые характеристики товара. Определим, какие элементы непременно нужно удалить. Это так называемые якоря, которые привязывают товар к его прежнему состоянию.

Якорь не может быть сохранен – его необходимо убрать или изменить. Примеры:

• Если мы хотим получить звуковые эффекты кинотеатра в домашней видеосистеме, в качестве главного якоря выступает мощность динамиков телевизора. Невозможно убедить покупателя заменить телевизор. Проблема была решена с помощью двух внешних динамиков, подключаемых к телевизору. Чтобы получить эффект объемного звучания во всей комнате, можно дополнительно разместить динамики позади зрителей.

• В случае Kidiboo якорями было то, что дети не считали творог вкусной или забавной едой. Эти якоря были удалены с помощью сахара, сделавшего сырок сладким, и палочки, которая позволила имитировать мороженое.

• В случае Wonderbra главным якорем с точки зрения потребности выглядеть более соблазнительно был недостаточный объем обычных бюстгальтеров. Проблема была без труда решена путем использования более толстой материи.

Якоря – это элементы товара, мешающие перевести его в новое состояние. Мы должны изменить их или вовсе от них избавиться.