Примечания и исходные допущения, касающиеся финансового плана

Мы уже говорили о значимости исходных допущений для всего раздела бизнес-плана, посвященного финансам. Их отсутствие делает оценку состоятельности плана практически невозможной. Исходные допущения должны быть изложены убедительно и вместе с тем сжато.

Читатель бизнес-плана с большой вероятностью будет слабее, чем автор, разбираться в вопросах, касающихся предприятия. Из-за этого цифры, интуитивно понятные предпринимателю, могут тем не менее нуждаться в разъяснении в рамках бизнес-плана. В определенных случаях приходится в явном виде формулировать исходные допущения буквально для каждой строки финансового плана, однако обычно такая степень детализации не требуется. Как правило, для того, чтобы дать потенциальному кредитору или инвестору ясное общее представление о ситуации, достаточно сформулировать несколько ключевых допущений.

Наиболее существенный элемент всех планов, который должен быть обоснован полнее и тщательнее всего, – это ожидаемый объем продаж. Достоверность прогноза здесь настолько важна, что ее оценке обычно посвящают не одну фразу в тексте финансового плана, а целый раздел плана маркетинга. Как следствие, читатель может получить достаточное представление о планируемых продажах еще до того, как перейдет к изучению финансового плана. Тем не менее в нем стоит кратко повторить приведенные ранее обоснования, поскольку это улучшит понимание текста. Оставшаяся часть финансового плана в основном посвящена дальнейшей разработке данного ключевого прогноза.

Второе важное исходное допущение относится к себестоимости реализованной продукции и валовой прибыли. Оба эти показателя вместе зависят от себестоимости производства (приобретения) и ценовой политики предприятия. Нередко они подробно освещаются сразу в двух разделах бизнес-плана – плане маркетинга и плане производства; тогда в соответствующем месте финансового плана можно ограничиться совсем кратким пояснением или просто привести процентное соотношение.

Точно так же необходимо разработать полный набор исходных допущений для всех прогнозируемых показателей финансового плана и в каждом случае тщательно продумать степень детализации разных частей финансового плана. Важно отметить, что решение здесь будет определяться характером бизнеса.

Например, в случае экзотического высокотехнологичного бизнеса, скорее всего, потребуется подробно обосновывать бюджет исследований и разработок, в то время как бизнес-план компании, работающей в более традиционной отрасли, обойдется вообще без обоснования этого бюджета (который будет невелик).

В формулировках допущений полезно ссылаться на конкретные источники информации. Например, объем продаж и, соответственно, запасов для торговой точки может рассчитываться на основе средних показателей оборачиваемости запасов по данным отраслевой ассоциации. Упоминание ассоциации поможет легитимизировать сделанное допущение. В зависимости от сложности и пространности формулировок предприниматель должен решить, свести ли все исходные допущения вместе или снабдить каждую группу прогнозируемых показателей отдельным набором допущений.

Формулируя допущения, необходимо помнить о том, что прогнозам по природе присуща неопределенность, от которой невозможно полностью избавиться. Предпринимателю следует убеждать потенциального кредитора или инвестора не столько в надежности прогнозов, сколько в способности компании осуществить план.

И последнее важное замечание: предприниматели часто проявляют необоснованный оптимизм и склонны оценивать будущее своего проекта чересчур позитивно. Поэтому рекомендуется составить для бизнес-плана несколько прогнозов, базирующихся на разных наборах исходных допущений. Целесообразно также провести анализ «что, если», помогающий полнее осмыслить зависимость бизнеса от определенных критически важных факторов.

Например, что произойдет с денежным потоком, если поставщик не согласится на 30-дневную отсрочку платежа и будет настаивать на немедленной оплате при получении (cash on delivery, COD)? Хотя в бизнес-плане не требуется рассматривать все сценарии такого рода, данный тип планирования весьма ценен для предпринимателя, поскольку обеспечивает комплексный охват финансовых проблем бизнеса. В наше время, благодаря распространению персональных компьютеров и простых в обращении программ для работы с таблицами, строить финансовые сценарии типа «что, если» сравнительно несложно.