Стратегия сбыта и распространения

Обсуждение стратегии маркетинга можно начать с механизмов и средств, с помощью которых бизнес станет предлагать потребителю свои продукты или услуги. Будет ли компания вести прямой маркетинг силами собственных продавцов или обратится к дилерам, дистрибьюторам, независимым агентам? Известны ли на данный момент какие-либо конкретные люди (организации)? По каким критериям они выбирались или будут выбираться? Определены ли формы оплаты и поощрения?

Иногда организация сети сбыта и распространения относительно проста, и ее достаточно описать в общих чертах. В других случаях описание должно быть более подробным.

В ситуации, когда компания планирует опираться на собственных продавцов, часто бывает важно оговорить, понадобятся ли продавцам специальные знания или умения, – например, техническое образование, когда речь идет о торговле технической продукцией.

Часто заслуживают внимания специфические процедуры, связанные с продажами, такие как «холодные звонки» (т. е. звонки незнакомым людям без предварительной договоренности) или официальные презентации. Еще один существенный вопрос – численность продавцов и принцип их распределения: по продуктам или географический. Наконец, можно описать схему начисления комиссионных (или иной принцип поощрения успешных продавцов).