Источники капитала

Указав, на что будет использован капитал, предприниматель должен назвать предполагаемые источники этого капитала.

• Первое правило здесь заключается в том, что общий объем капитала из всех источников и общий объем затрат по всем направлениям должны совпадать.

• Второе правило, которое уже упоминалось раньше, – не указывать условия в бизнес-плане.

Предприниматель может дать обобщенное описание источников капитала, например: «$600 000 будет привлечено путем продажи акций».

Необходимо внимательно исследовать потенциальные источники капитала. Такой-то венчурный фонд, может быть, неохотно выделяет деньги на создание предприятий. Такой-то банк, вероятно, пожелает получить определенную долю акций новой компании в обмен на согласие предоставить ей кредит. Предлагать бизнес-план на рассмотрение в места, где в нем не заинтересованы, – в лучшем случае просто бесполезная трата времени.

Кроме того, прежде чем обращаться к тому или иному инвестору или кредитору, нужно хотя бы в общих чертах представлять себе принятый у него порядок рассмотрения бизнес-планов, чтобы подать свое предложение наилучшим образом.

Желательно также понимать, кто лично будет рассматривать бизнес-план. Предоставление финансирования во многих случаях связано с установлением долговременных отношений, так что предпринимателю, вероятно, придется контактировать с этим человеком как в благополучное, так и в тяжелое для компании время.

Вот несколько советов о том, как правильно обратиться к потенциальному источнику финансирования.

• Если есть такая возможность, попросите кого-либо из членов своего консультативного совета – юриста, финансового специалиста, бизнес-консультанта, банкира и т. п. – представить вас. Такое посредничество привлечет внимание к вашему бизнес-плану и внушит больше доверия к нему. Заинтересовать человека, которому о вас совершенно ничего не известно, значительно сложнее.

• Действуйте избирательно. Рассылка бизнес-плана по большому числу адресов обычно не дает хорошего результата. Мы рекомендуем выбирать наиболее привлекательные источники капитала, сосредотачивая внимание на каждом из них.

• Будьте готовы пересмотреть план. Если все вам отказывают, проблема, возможно, заключается не в том, что вы обращаетесь не туда или не так, а в самом бизнес-плане. В этом случае стоит прислушаться к возражениям, которыми мотивируются отказы, и снова оценить план.

Некоторые организации, чтобы облегчить себе предварительную оценку бизнес-плана, просят присылать им не весь план, а только краткое резюме (вероятно, резюме для руководителя).

Если структура финансирования предполагает участие нескольких источников капитала, можно ускорить рассмотрение бизнес-плана, послав его одновременно всем потенциальным кредиторам (инвесторам).

Недостаточно просто определить подходящую организацию, предоставляющую финансирование, нужно еще найти там подходящего человека. В большой кредитной организации может быть несколько отделов, рассматривающих бизнес-планы, у венчурных капиталистов иногда бывает несколько специалистов, которые отвечают за работу с компаниями, относящимися к разным типам или находящимися на разных стадиях развития.

Процесс привлечения средств может потребовать большого напряжения сил и длительного времени. Нередко бизнесмены сосредотачивают на нем все свои силы, что, конечно, неправильно – настоящее сражение начнется лишь тогда, когда финансирование будет получено. Но как бы то ни было, привлечение средств часто становится для предпринимателя первым серьезным препятствием, и чтобы его планы получили шанс на осуществление, это препятствие должно быть преодолено.