Рационализация на службе у «хочу»

А вот почему ваш бизнес будут хотеть, это другой вопрос. Механизм хотения прост.

Человек жаждет то, что может помочь ему в достижении целей.

Однако, тот факт, что покупатель, как правило, не осознает свои цели, путает всем карты.

По результатам исследований, проведенных нейроэкономистом из Стэнфордского университета Брайаном Кнутсоном, стало очевидно, что люди, в чьих мозгах активизируется зона удовольствия (орбитофронтальная кора, вентральный стриатум), порой ошибаются в ответе на вопрос, хотят ли они данный продукт или нет.

Они объявляли, что равнодушны к объекту, однако спустя некоторое время все же покупали его, объясняя покупку различными рационализированными причинами.

Мозг стремится оправдывать наши желания и делает это ежесекундно.

Так, под маской удобства покупаются новые гаджеты, хотя истинная цель – социальное соответствие, или под маской эксперта по качеству покупаются дорогие туфли, хотя истинная цель – сексуальная привлекательность.

Соблазните клиента, и он сам придумает, почему надо купить у вас.

В 2009 году в Harvard Business Review вышла статья профессора маркетинга из Гарвардского университета Клейтона Кристенсена «Ошибки маркетинга: причины и исправление», где автор сравнивает товары с «работниками», которых человек нанимает для определенного дела, позволяющего добиться конкретной цели.

В книге «Ультиматум Удовольствия» вместе с профессором философии Карленом Даллакяном мы рассказываем, как обойтись без «наемников» и как научиться осознавать свои цели, чтобы не стать заложником рационализации.

Но это нужно для личного счастья человека, которое не входит в список ваших KPI, не так ли? За это нам бонусы не платят.

Поэтому оставим сантименты для другой книги и сконцентрируем усилия на том, как сделать из потребителя «хочу»-зависимого наркомана.

Благо для этого у нас достаточно технологий: одной из таких является история, способная поселить в сердце любого человека нестерпимое желание.

Главная мысль

Бизнес должен вызывать желание, а не стараться понравиться клиенту.

Отличие желания от симпатии заключается в том, что объектом желания мы хотим обладать для реализации своей цели.