Электронные письма, которые работают

Тот факт, что вы звоните и отправляете смс-сообщения вашим новым потенциальным клиентам, вовсе не означает, что вы не должны посылать им также и электронные письма. Первое письмо играет особенно важную роль, поскольку потенциальные клиенты открывают первые письма гораздо чаще, чем все остальные. Я не понимаю, почему столь многие компании упускают этот замечательный шанс, отправляя бездушные сообщения вроде: «Спасибо за регистрацию. Мы будем оставаться с вами на связи». Они думают, что я буду польщен таким письмом и захочу на него ответить?

Ваше первое письмо потенциальному клиенту должно быть «человечным» и персональным и должно предполагать ответ, например: «Я только что получил информацию от Zillow. Есть ли у вас сейчас время, чтобы поговорить?» или «Я благодарю вас за заполнение формы на нашем сайте! Я знаю, что у некоторых людей возникают сомнения, стоит ли это делать. У вас сейчас есть время, чтобы поговорить?»

Не следует использовать первые письма новым потенциальным клиентам для конверсии и продаж – используйте их как повод начать общение. В этом случае они с гораздо большей вероятностью приведут к конверсии, поскольку живое общение – это путь к продажам. Живое общение, а не электронные письма.

За первым письмом должна последовать цепочка других писем, содержание и частота которых должны быть стратегически распланированы. Когда мы в Curaytor получаем нового потенциального клиента, мы отправляем ему автоматически сгенерированные сообщения сразу после регистрации, а затем спустя два дня, четыре и семь дней. То есть мы отправляем четыре письма в течение первой недели, тогда как большинство компаний не удосуживаются отправить даже одного. А поскольку наши письма простые и человечные, многие люди на них отвечают. Знаете, как приятно получать ответ нового потенциального клиента на ваше первое автоматическое письмо! Что касается частоты и содержания электронных писем, то на сегодняшний день здесь нет проверенных правил, но вы должны помнить о том, что с каждым истекшим днем и неделей шансы на дальнейшую конверсию нового потенциального клиента стремительно уменьшаются.

На самом деле, открою вам один секрет: принимая во внимание резкое снижение уровня просмотра электронных писем с течением времени, мы в Curaytor не используем автоматическую капельную рассылку потенциальным клиентам по истечении шести месяцев. После этого срока весь посылаемый им контент должен быть свежим, «в режиме реального времени» и максимально цепким.

Еще один вид сообщений, который можно использовать в капельной рассылке новым потенциальным клиентам (или один раз разослать всем старым потенциальным клиентам), – это простое «напоминание о себе». У нас в Curaytor такое простенькое письмо приносит ошеломительные результаты:

Тема: Предложение помощи

Текст: Добрый день, [имя клиента]! Я просто хотел узнать, не могу ли я чем-нибудь помочь вам сегодня?

И все. Я не шучу. Я потратил массу времени на составление длинных, тщательно продуманных писем, призванных произвести впечатление на потенциальных клиентов. Но ни одно из них не смогло сравниться по силе воздействия с этим коротким сообщением, позволяющим начать разговор.

Совет профессионала. Если у вас есть имена или другие данные о ваших потенциальных клиентах, обязательно используйте коды (поля) слияния (merge codes). Коды слияния также можно использовать в смс-сообщениях и теме письма, чтобы придать этим автоматическим сообщениям более персональный характер. Например, если агентство недвижимости получило запрос на оценку стоимости дома, в котором указан его адрес, оно может включить эти данные в свой ответ, чтобы тот выглядел более персональным: «Тема: Оценка стоимости дома по адресу [адрес]». Или, если агентство знает только имя потенциального клиента, оно может отправить такое письмо: «Крис, возможно, вас заинтересуют эти новые объявления о продаже домов». Как показывают исследования, такая персонализация позволяет значительно повысить уровень просмотров, кликов и ответов на сообщения.

Благодаря такому интенсивному «комплексу мероприятий», включающему звонки, смс-сообщения и электронные письма, вы сумеете добиться максимально возможного уровня конверсии новых потенциальных клиентов. Ваша задача облегчается тем, что вы можете автоматизировать отправку смс-сообщений и электронных писем. Рассматривайте телефонные звонки, смс-сообщения и электронные письма как «единую команду», а не как отдельных игроков. Например, вы можете отправлять смс-сообщения в том случае, если потенциальный клиент не ответил на ваш звонок, или чтобы уведомить его об отправке письма на его электронную почту. Или, как вы узнаете в следующей главе, после массовой электронной рассылки вы можете взять телефон и позвонить тем потенциальным клиентам, кто проявил наибольшую вовлеченность.

В идеальном мире вы бы немедленно звонили каждому потенциальному клиенту, как только получали от него контактные данные. Каждый из них отвечал бы на ваш звонок, после чего ваши агенты по продажам закрывали бы сделки. Но мы живем далеко не в идеальном мире. Поэтому единственная формула для успешного превращения потока потенциальных клиентов в поток продаж – это скорость отклика + настойчивость + многоканальные повторные контакты (+ эффективный сценарий продаж, когда они отвечают на ваш звонок).