Глава 14 Что говорить, когда вы начинаете закрывать сделку

Прежде чем я скажу вам, что именно вы должны говорить при закрытии сделки, я скажу вам, чего вы не должны говорить. Я раз за разом слышу, как продавцы произносят эти непозволительные вещи и, тем самым, убивают свою продажу.

Самая большая ошибка при закрытии сделки – спрашивать у потенциального клиента «Что вы об этом думаете?»

Или: «Каково ваше мнение?»

Такого рода вопросы потенциальным клиентам об их мнении или впечатлении никоим образом не способствуют продажам. Я понимаю, почему продавцы это делают: людям от природы свойственна неуверенность в себе, и они хотят услышать, что они отлично справились со своей работой и т. д. Но именно этого и не должны делать профессиональные продавцы.

Это еще одно ключевое правило успешных продаж, которому я научился у моего тренера по продажам в Fashion Rock: лев не просит еду у ягненка.

Не нужно спрашивать у потенциального клиента его мнение о вашей презентации. Если вы правильно выполнили все шаги сценария продаж, описанные выше, то можете быть уверены в том, что сделали свою работу на отлично. Так какой смысл спрашивать мнение человека, ничего не смыслящего в продажах? Если вы хотите получить полезную обратную связь о ваших навыках продаж, обратитесь к вашим коллегам и тренерам по продажам, но никак не к клиентам.

Теперь, когда вы знаете, чего нельзя говорить, я сообщу вам одну фразу, которую вы должны обязательно включить в ваш сценарий продаж и произносить ее каждый раз. Вы не хотите все испортить в этот решающий момент. Вы вышли на линию ворот. Ваша задача – точным ударом забить гол.

И вот, в тот момент, когда вы почувствуете, что потенциальный клиент на том конце провода готов к закрытию сделки, вы должны сказать:

«Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше…» (или «Значит, вот как это будет происходить…»)

Если отныне раз и навсегда вы перестанете спрашивать у потенциальных клиентов их мнение и вместо этого будете говорить: «Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше…», одно только это позволит вам мгновенно и резко увеличить процент закрытых сделок.

Запомните, что эту фразу необходимо использовать сразу же после того, как вы закончите очередной модуль «Товар – Выгода – Связь» и почувствуете, что потенциальный клиент готов к покупке. Как только он согласится с вашим очередным утверждением о выгодности для него данной покупки, вы должны немедленно сказать, слово в слово: «Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше…»

Затем вы должны кратко описать, как будет выглядеть ваше сотрудничество, делая акцент на том, как вы поможете потенциальному клиенту решить его проблему, а также четко обозначив условия и цену: «Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше… Наша компания будет делать для вас A, Б и В, чтобы вы достигли ваших целей Г, Д и Е. Наша цена Ц, условия У. Другими словами, мы будем делать A, Б и В, и это будет стоить Ц». Не бойтесь повторить цену и условия несколько раз. Просто убедитесь, что вы говорите об этом уверенно и спокойно, без трепета в голосе – иначе потенциальный клиент немедленно это уловит и начнет колебаться.

Настал момент для закрытия сделки! Теперь, когда вы плавно перешли от рекламной презентации к закрытию, пришло время заговорить о деньгах.