Глава 12 Как начать закрытие сделки с помощью техники «Пяти Да»

Две части сценария – работу с возражения и непосредственно процесс продажи – связывает небольшой переходный шаг, который называется техникой «Пяти Да».

Но прежде чем рассказать вам о технике «Пяти Да», я должен задать вам один ключевой вопрос: собираетесь ли вы закрывать сделки за один или два звонка?

Если вы собираетесь закрывать сделки за один звонок, технику «Пяти Да» следует использовать сразу же после работы с возражениями и перед тем, как перейти к презентации с использованием техники «Товар-Выгода-Связь», описанной в следующей главе.

Но прямо сейчас я хочу сделать одну важную оговорку: большинство из вас будут закрывать сделки за два звонка. На самом деле, такой подход является оптимальным для большинства продавцов. Лично я использую схему продаж 20/20/20, к которой я пришел в результате многолетнего опыта дистанционных продаж. Эта схема превращает продажу в простой и эффективный процесс.