Глава 13 Как использовать технику продаж «Товар – Выгода – Связь» и как правильно определить момент для закрытия сделки

Все продавцы продают «товар». Лучшие продавцы продают «товар» и «выгоду», связывая их друг с другом. Товар – это то, что вы делаете. Выгода – это то, что важно для потенциального клиента. Связь позволяет обеспечить, что на протяжении всего процесса презентации потенциальный клиент понимает, какие выгоды принесет ему приобретение вашего товара.

Например, я могу начать презентацию так: «Curaytor будет создавать для вас рекламные кампании на Facebook и управлять ими (Товар). Благодаря этому вы будете ежедневно получать стабильный поток горячих потенциальных клиентов с контактными данными, включая их имена, номера телефонов и адреса электронной почты (Выгода). Это поможет развитию вашего бизнеса, не так ли? (Связь)»

Затем я могу предложить еще один модуль «Товар – Выгода – Связь»: «Curaytor также создаст для вашей компании веб-сайт мирового класса, лэндинги и блог (Товар), который мы будем использовать как приманку в рекламных объявлениях на Facebook, которые мы будем для вас создавать (всегда старайтесь связать модули «Товар – Выгода – Связь» в единую систему, когда это возможно). Вы увидите, что ваши клиенты, друзья и коллеги будут в восторге от вашего сайта и блога и будут направлять к вам новых клиентов (Выгода). Кроме того, люди, которые собирают информацию в интернете, прежде чем связаться с вами, будут гораздо лучше осведомлены о вас и ваших продуктах/услугах (Выгода). К такого рода присутствию в интернете вы стремитесь? (Связь)»

Совет профессионала. В некоторых случаях в формулу «Товар – Выгода – Связь» можно включить еще один компонент – Страх. Укажите на что-либо плохое и негативное, с чем потенциальный клиент сталкивается на данный момент, а затем расскажите, как это можно исправить, если он приобретет ваш товар. Умение выявить страхи и болевые точки и надавить на них – зачастую гораздо более быстрый путь к продаже, чем обещание любых райских кущ. Добавление компонента страха превращает продажу не просто в помощь, а в спасение, и это та покупательская кнопка, на которую в большинстве случае следует давить сильнее всего. Вместо того чтобы спрашивать: «Вы хотите иметь лучший сайт в вашей отрасли?» – скажите: «Вы хотите перестать стесняться за свой сайт перед вашими существующими и потенциальными клиентами, вашими коллегами и конкурентами?»

Шаблон техники «Товар – Выгода – Связь» очень прост и универсален для любого бизнеса: «Вот что мы делаем. Вот какие выгоды это принесет вам. Вы согласны с тем, что то, что мы делаем, выгодно для вас?» Просто задайте себе два простых вопроса. Что ваша компания делает превосходно? Что делает ваш бизнес уникальным? Ответы на эти вопросы – и есть ваш материал для техники «Товар – Выгода – Связь».

Кстати, сказав все это, позвольте мне еще раз напомнить вам о важности тона голоса. Ваш голос должен быть полон энтузиазма (вы продаете себя!) на протяжении всей презентации.

На самом деле, здесь не нужно чрезмерно мудрствовать. Если вы продаете действительно отличный товар, то вы с легкостью найдете у него несколько ключевых преимуществ, на которых выстроить презентацию. Я обнаружил, что четырех-шести хорошо продуманных модулей «Товар – Выгода – Связь» (которые вы можете записать в свой сценарий продаж и отрепетировать заранее) вполне достаточно для того, чтобы воодушевить потенциального клиента покупкой и отодвинуть фактор цены на задний план. Это позволяет вам перейти к следующему шагу: закрытию сделки.

Эта простая, но очень эффективная и надежная формула продаж редко применяется продавцами, и даже тогда, когда она применяется, как правило, это делается неосознанно и не совсем правильно. Сравните фразу «Curaytor будет создавать для вас рекламные кампании на Facebook и управлять ими (Товар)», где акцент делается только на товаре, с фразой «Curaytor будет создавать для вас рекламные кампании на Facebook и управлять ими (Товар). Благодаря этому вы будете ежедневно получать стабильный поток горячих потенциальных клиентов с контактными данными, включая их имена, номера телефонов и адреса электронной почты (Выгода)», где акцент делается на товаре И выгоде. Согласитесь, разница очевидна.

На самом деле, мы регулярно используем технику «Товар – Выгода – Связь» в нашей повседневной жизни, особенно если у нас есть дети! Например, для меня это единственный способ мирно договориться о чем-то со своей дочкой Майей, которая подчас бывает очень упрямой девочкой.

Вот как я применяю технику продаж «Товар – Выгода – Связь» в общении с собственной дочерью: «Майя, я хочу, чтобы ты немедленно навела порядок в своей комнате (Товар). Если ты наведешь порядок, у тебя будет больше места, чтобы играть, твоя комната станет красивее, так что твоим подругам будет нравиться приходить к тебе в гости (Выгода). Если через 10 минут я зайду и увижу, что твоя комната будет чистой, мы можем пригласить в гости Софи (Связь)».