Следите за ними!

Еще один способ определить актуальность звонка, опираясь на поведение потенциальных клиентов – установить на сайте и/или лэндингах приложения для слежения за пользователями. Такие инструменты, как Woopra, Mixpanel и Intercom, помогут вам определить, кто из потенциальных клиентов из вашей базы данных посетил ваш сайт, какие конкретно страницы он просмотрел и как долго на них находился. Кроме того, эти инструменты могут отправлять вам и вашим потенциальным клиентам соответствующие оповещения в режиме реального времени на основе заранее заданной вами формулы.

Это значит, что вы можете звонить не всем тем, кто открыл ваше электронное письмо и кликнул по нему, – вы можете звонить только тем, кто кликнул по вашему письму и, скажем, оставался на вашем сайте дольше пяти минут, читая страницу «О нас» и «Отзывы наших клиентов». Я считаю, что отслеживание поведения пользователей онлайн – один из наиболее эффективных путей к успешной конверсии и продажам. Вот почему мы встроили в нашу платформу различные приложения для отслеживания и постоянно пытаемся усовершенствовать их использование. Это музыка для моих ушей, когда я звоню потенциальному клиенту и слышу в ответ: «А я как раз нахожусь на вашем сайте (или смотрю ваше демо-видео). Хотя я думаю, вы об этом знаете. Отлично работаете, я восхищен!»

Кроме того, поведение пользователей может использоваться как триггер для автоматической отправки электронных писем – т. е. если человек заходит на ваш сайт и совершает определенный набор действий, он получает соответствующее электронное письмо. Содержание этого письма зависит от конкретных действий пользователя (или их отсутствия). Например, в сервисе Mixpanel вы можете задать такие настройки, чтобы каждый потенциальный клиент, посещающий вашу страницу с отзывами, немедленно получал электронное письмо с еще большим количеством отзывов. Или, если человек смотрит ваш вебинар, он получал письмо с приглашением на следующий вебинар в прямом эфире. Возможности поистине безграничны. Возьмите бумагу и ручку и подумайте, какие триггеры и сообщения вы можете использовать. Затем загрузите их в приложения для отслеживания – и пусть эти ловушки раз за разом «выуживают» ваших потенциальных клиентов, снабжая их актуальной информацией и создавая персонализированный опыт.

Вы когда-нибудь заходили на Amazon, ничего там не покупали, а минуту спустя «вдруг» получали по электронной почте письмо с рекламой просмотренного вами товара? Amazon делает именно то, чему я только что вас научил.

Современные технологии позволяют выйти за рамки массового маркетинга и сделать его предельно гибким и индивидуальным. Ваши последующие маркетинговые действия в отношении потенциальных клиентов должны опираться не только на заранее установленный график звонков и рассылок, но и в значительной степени на их поведение.

Благодаря приложениям для отслеживания поведения пользователей с автоматической отправкой сообщений ваш сайт фактически превращается в игру «Выбери свое приключение» для каждого потенциального клиента. Если человек внимательно изучает содержимое вашего сайта или конкретные страницы, велика вероятность того, что он будет рад получить письмо с дополнительной информацией. И, возможно, он будет еще больше рад вашему звонку! А если кто-то не заходит на ваш сайт несколько месяцев подряд, вы всегда можете напомнить о себе письмом из «девяти слов».