Шаг 1: Пробное закрытие

Помните, что мы начали этап закрытия сделки фразой «Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше… Наша компания будет делать для вас A, Б и В, чтобы вы достигли ваших целей Г, Д и Е. Наша цена Ц, условия У. Другими словами, мы будем делать A, Б и В, и это будет стоить Ц». Теперь вы должны приступить к пробному закрытию, задав потенциальному клиенту, например, такой вопрос: «Вы хотели бы использовать рабочий или личный адрес электронной почты для получения наших отчетов?» Когда я продавал ипотечные кредиты, я говорил: «В какой день недели удобнее подъехать нашему оценщику – в рабочий или выходной день?» Агент по недвижимости может спросить: «Вам удобнее посмотреть дома днем или вечером, после работы?» В Curaytor я говорю: «На какой день недели мы могли бы запланировать первый звонок тренера?»

В каждом из этих примеров моя цель – заставить потенциального клиента наглядно представить, как все будет происходить дальше, если он скажет «да», но при этом не делать ему прямолинейное предложение. Как правило, потенциальный клиент (а) либо ответит на ваш вопрос, тем самым подтвердив, что он созрел для закрытия, поэтому вы должны немедленно перейти к шагу № 2; либо (б) задаст покупательский вопрос или озвучит какое-либо возражение, прежде чем ответить. И то, и другое хорошо. Если он выскажет какое-либо возражение, вы сможете применить технику ПОЗ (о которой я расскажу вам в следующей главе), что гораздо лучше сделать сейчас, чем в момент закрытия. Нет ничего более обескураживающего, чем спросить у человека его номер кредитной карты или его согласия сотрудничать с вами, а в ответ услышать возражение. Пробное закрытие позволяет вам выявить любые оставшиеся возражения, прежде чем приступить к самому рискованному и ответственному шагу – воронке закрытия.