Глава 10 Как создать доверие к вашей компании за два простых шага

Теперь, когда вы получили контроль над потенциальным клиентом, разрушили кирпичную стену при помощи техники ПОП и задали достаточно вопросов, чтобы узнать его причины для покупки, настало время создать у него доверие к вашей компании.

Создание доверия к компании – более сложная задача, чем установление раппорта. Одно дело – вызвать у потенциального клиента симпатию и доверие к себе, и совсем другое дело – создать у него доверие к вашей компании и убедить его купить именно у вас. Особенно учитывая тот факт, что ваши конкуренты будут стремиться к тому же.

Я обнаружил, что в этом деле четкость и простота работают лучше всего. На самом деле, я установил, что достаточно сказать всего две вещи, чтобы быстро создать у потенциального клиента доверие к вашему бренду и двигаться дальше:

1. Кобрендинг. С каким другим брендом, которому потребители уже доверяют, вы можете связать ваш бренд?

2. Статистика. Как вы можете доказать при помощи цифр, что вы – лучший выбор?

Я всегда использую этот подход, и он всегда успешно работает. Вот несколько примеров того, как можно включить кобрендинг + убедительную статистику в сценарий продаж:

В Curaytor: Мы управляем несколькими миллионами долларов совокупного годового бюджета на рекламу на Facebook (кобрендинг) и наши клиенты в среднем зарабатывают 500 000 долл. в год (статистика).

В Fashion Rock: Основатель нашей компании открыл таких звезд, как Бритни Спирс, *NSync и Backstreet Boys (кобрендинг), и более 65 000 человек каждый год подают заявки на участие в наших программах.

В Quicken Loans: Основателю нашей компании также принадлежит баскетбольный клуб Cleveland Cavaliers (кобрендинг), и мы являемся крупнейшим онлайн-кредитором в Соединенных Штатах (статистика).

И все. Все очень просто и по делу. Именно поэтому это и работает. Большинство продавцов, которых я слышал, так усердно стараются «создать доверие», что, в итоге, добиваются обратного эффекта, вызывая у людей подозрения в мошенничестве.

Помните, что перед этим вы уже получили контроль над потенциальным клиентом, применили технику ПОП и технику «копайте глубже». Предыдущий этап – «копайте глубже» – помимо всех вышеперечисленных задач, которые он выполняет, также помогает вам гладко перейти к созданию доверия. Вы только что внимательно выслушали человека на том конце провода, так что теперь, в некотором смысле, он обязан выслушать вас. Вы заслужили толику его внимания, поэтому не упускайте момент. При помощи одной-двух лаконичных и убедительных фраз создайте у потенциального клиента доверие к вашей компании, и продолжайте двигаться дальше.