Ключевые метрики для лэндингов

Общее количество посетителей: когда вы тратите деньги на рекламу на Facebook и время на оптимизацию вашего сайта, лэндингов и контента, вы хотите убедиться в том, что ваши усилия приносят плоды. Просто создать лэндинги недостаточно, вы должны целенаправленно направлять на них трафик, используя тактики, о которых узнали в этой книге. Большинство компаний отслеживают посещаемость только своего сайта. Но не менее важно отслеживать количество посетителей на лэндингах.

Общее количество потенциальных клиентов и стоимость привлечения одного потенциального клиента: используя интеграцию с системой CRM или даже простые электронные таблицы, вы должны отслеживать общее количество потенциальных клиентов, генерируемых вашими лэндингами на ежемесячной основе. Разделив на это количество общую сумму, потраченную вами на генерацию трафика, вы узнаете, во сколько вам обходится привлечение одного потенциального клиента.

Коэффициент конверсии: теперь, когда вы знаете общее количество посетителей и общее количество потенциальных клиентов, вы можете определить коэффициент конверсии. В зависимости от ряда факторов лэндинги могут конвертировать от 0 до 100 процентов посетителей. Одно замечание: нельзя судить об эффективности лэндинга только по коэффициенту конверсии. Например, мы в Curaytor регулярно сталкиваемся с тем, что лэндинг с уровнем конверсии 6 процентов обеспечивает нам больше продаж и роста, чем страница с конверсией в 70 процентов. Почему? Все дело в количестве информации, которую вы собираете на лэндинге. Чем меньше информации вы запрашиваете, тем лучше конвертирует страница, но, с другой стороны, чем больше информации вы соберете, тем более эффективно ваша команда продаж сможет выстроить дальнейшее взаимодействие с потенциальным клиентом. Тут важно найти правильный баланс.

В этом случае я применяю свою парадигму чутье – рост. Если команда продаж и маркетинговая команда согласны с тем, что этот лэндинг поставляет качественных потенциальных клиентов и обеспечивает продажи/рост, значит – это хорошая страница. Если моя интуиция говорит, что это работает, хотя статистические данные говорят об обратном, я закрываю глаза на аналитику.

Источники трафика: иногда лучшее, что может делать ваш сайт, – это направлять людей на ваши лэндинги с лид-магнитами. Даже если ваш сайт не блещет своими метриками, но служит отличным источником реферального трафика на лэндинги, которые эффективно привлекают потенциальных клиентов, которые затем конвертируются в продажи, – это отличный сайт! Вот почему я рекомендую вам смотреть на все метрики веб-аналитики сквозь призму чутье-рост. Если ваши продажи растут, и вы чувствуете, что все работает, не стоит тратить время и силы на шлифование этих страниц в попытке улучшить их «недостаточно идеальные» метрики. Как и в случае сайта, вы должны знать, каковы лучшие источники трафика для ваших лэндингов. Что же касается эффективности самих страниц, то, точно так же как 10 процентов вашего контента могут генерировать 90 процентов всех просмотров страниц, 10 процентов ваших лэндингов могут генерировать 90 процентов всех ваших потенциальных клиентов. Когда вы найдете такие страницы, используйте их по максимуму и не пытайтесь отшлифовать их до совершенства. Ищите то, что успешно срабатывает в большинстве случаев, но не стремитесь достичь 100-процентного КПД.

Вы должны уделять столько же внимания генерации трафика на лэндинги и лид-магниты, как и генерации трафика на ваш сайт. Разумеется, ваш традиционный сайт и блог будут иметь гораздо более высокие показатели просмотра страниц, количества посетителей и среднего времени пребывания. Но сайт и блог значительно уступают лэндингам в эффективности конверсии. Например, наш сайт Curaytor.com набирает больше 100 000 просмотров страниц в месяц, и мы стремимся к тому, чтобы наши лэндинги набирали не менее 25 000 просмотров.